Wśród wielu pytań, które zadaje sobie początkujący przedsiębiorca powinny z pewnością znaleźć się następujące: Do kogo kieruję ofertę? Jakie wartości oferuje produkt, czy usługa dla klienta? W jaki sposób dostarczę produkt czy usługę na rynek? W jaki sposób będę zarabiać pieniądze?
Wydrukuj szablon modelu Canvas i w poszczególnych obszarach z nazwami elementów napisz odpowiedzi na pytania wyszczególnione poniżej. Możesz do tego celu użyć karteczek post-it lub też innej formy, która umożliwi Ci stworzenie obrazu Twojego modelu.
Przejdziemy przez szereg pytań, które warto sobie zadać przy opracowaniu modelu biznesowego. Sprowadza się to do przeanalizowania 9 następujących elementów:
1. Propozycja wartości
● Co zamierzasz oferować? Co jest Twoim produktem?
● Czy oferujesz coś nowego, czego jeszcze nie ma na rynku, czy zastępujesz coś co istnieje, może oferujesz inny wariant, może uzupełniasz to co klienci już mają?
● Co wiesz na temat swojej konkurencji?
● Czy są jakieś niezaspokojone przez rynek potrzeby, które Ty chciałbyś uzupełnić poprzez swój produkt/usługę?
● Na jakie potrzeby odpowiada? Do czego klient potrzebuje Twojego produktu/usługi?
● Jakie problemy rozwiązuje?
● Jakie korzyści oferuje dla klienta?
● Ze względu na jakie cechy jest wybierany przez Klienta?
● Jakie są propozycje wartości dla różnych segmentów rynku, które zamierzasz obsługiwać?
2. Segmenty klientów
● Kto jest Twoim klientem - jak mógłbyś scharakteryzować swoich klientów?
● Na jakie grupy mógłbyś podzielić swoich klientów? Jakimi cechami różnią się między sobą te grupy?
● Czy znasz potrzeby i oczekiwania poszczególnych grup klientów?
● Czy będziesz musiał w różny sposób dostosowywać swoją ofertę w poszczególnych grupach?
● Czy oferujesz swój produkt usługę do rynku masowego, niszowego, segmentowanego, zdywersyfikowanego czy też zupełnie odrębnych grup klientów którzy łączą się ze sobą poprzez tę samą wspólną platformę?
3. Kanały dystrybucji i komunikacji
● W jaki sposób klient dowie się o ofercie? Gdzie znajdzie informacje o produkcie, usłudze?
● Jakimi kanałami nawiążesz kontakt z klientem?
● Jakimi kanałami będziesz zbierał opinie klientów?
● W jaki sposób będzie wyglądała obsługa posprzedażowa?
● Poprzez jakie kanały będziesz podnosił świadomość swojej marki wśród klientów?
● Jakimi kanałami będzie następowała sprzedaż?
● Jakie koszty generuje każdy z wybranych przez Ciebie kanałów?
4. Relacje z klientami
● W jaki sposób będziesz nawiązywał i podtrzymywał kontakty ze swoimi klientami? Czy to będą kontakty bezpośrednie, czy może Twoi klienci będą mieli przydzielonych opiekunów?
● Czy przewidujesz uruchomienie samoobsługi dla wszystkich bądź wybranych grup klientów? Jeśli tak, to jakie rozwiązanie mogłyby działać w praktyce?
● Czy planujesz udostępnić klientom obsługę zautomatyzowaną? Jeśli tak, to jak mogłoby to wyglądać praktycznie?
● Czy chciałbyś zaprosić swojego klienta do współtworzenia produktu/usługi? Jeśli tak, to w jaki sposób zachęciłbyś klientów do brania udziału w tym procesie?
● Jakie działania będziesz podejmował aby zdobywać klientów np. reklama, promocja, konkursy?
● Jakie działania będziesz podejmował aby zatrzymać klienta np. programy lojalnościowe, blogi, badania satysfakcji?
5. Strumienie przychodów
● Jakie są źródła Twoich przychodów?
● W jaki sposób będziesz osiągał przychody z poszczególnych grup klientów? Czy to będzie opłata jednorazowa, opłata pobierana za używanie produktu, opłata subskrypcyjna, licencja, franczyza?
● Jakiej wysokości przychody będziesz uzyskiwał z poszczególnych grup klientów?
● Ile wynosić będą przychody w wybranych kanałach?
● Czy przewidujesz aby część Twoich produktów czy usług były nieodpłatna?
6. Kluczowe zasoby
● Jakie zasoby fizyczne są dla Ciebie niezbędne do rozpoczęcia działalności?
● Jakie zasoby fizyczne są konieczne do prowadzenia działalności?
● Jakie zasoby intelektualne są konieczne do funkcjonowania?
● Jakie zasoby finansowe potrzebujesz na start?
● Jakie zasoby finansowe potrzebujesz do działania?
7. Kluczowe działania
● Jakie działania będą musiałby być podejmowane aby stworzyć i dostarczyć wartość dla klienta, nawiązać z nim relację oraz osiągnąć przychód?
● Jakie działania z obszaru rozwiązywania problemów będą konieczne?
● Jakie działania z obszaru podtrzymania sieci/platformy musisz prowadzić aby generować przychody?
● Jakich działań wymagają zdefiniowane wcześniej kanały, aby klient dowiedział się o Twojej ofercie i dokonał zakupów?
8. Kluczowi Partnerzy
● Do których kluczowych działań czy zasobów potrzebujesz partnerów?
● Wymień zewnętrznych współpracowników.
● Wymień dostawców.
● Z jakich dystrybutorów będziesz korzystał?
● Jakich jeszcze kooperantów potrzebujesz?
● Jaki rodzaj partnerstwa (franczyza, spółka, partnerstwo strategiczne, inne) potrzebujesz nawiązać aby dostarczać wartość klientowi?
9. Struktura kosztów
● Ile potrzebujesz na start?
● Ile potrzebujesz na opłaty stałe?
● Ile wynoszą Twoje koszty zmienne przy zakładanym poziomie sprzedaży?
● Jakie koszty należy pokryć w związku z kluczowymi działaniami?
● Jakie koszty wiążą się z kluczowymi zasobami?
● Jakie koszty są związane z kluczowymi partnerami?
● Określ swoje wskaźniki, które pozwolą Ci kontrolować Twoje założenia finansowe np. przychód miesięczny niezbędny w celu pokrycia kosztów, udział (%) kosztów w przychodach miesięcznych.
Jak już odpowiesz na te pytania, to zapisz swoje odpowiedzi w poszczególnych polach szablonu Canvas i przygotuj się do zaprezentowania swojego modelu.
Prezentacja modelu biznesowego
Twoja prezentacja ma przekonać odbiorców, że proponowany przez Ciebie model zapewni dostarczenie rozwiązania, które rozwiązuje konkretny problem klientów lub zaspokaja ich konkretne potrzeby.
Przygotuj w formie dużej planszy:
1. Rozpoczynasz od omówienia problemu.
2. Opisujesz 5 kluczowych cech Twojego produktu lub usługi - mówiąc o nich skupiasz się na wskazaniu, jakie potrzeby zaspokaja Twój produkt i jakie problemy rozwiązuje.
3. Zaprezentuj wszystkie składowe elementy modelu, odpowiadając na pytania “co, gdzie, jak"?
4. Jeśli jest taka możliwość, przedstaw jak najwięcej przykładów pokazujących, że masz praktyczną wiedzę na temat funkcjonowania Twojego modelu.
5. Zaplanuj czas na zadawanie pytań.
Opisanie koncepcji biznesu przy wykorzystaniu modelu Canvas jest bardzo ważnym, ale jednocześnie początkowym etapem analizy. W opracowanie modelu powinni być zaangażowani wszyscy współtwórcy przedsięwzięcia oraz inne osoby, które będą przy nim pracowały. Jeśli działasz w pojedynkę, to wtedy model opracowujesz tylko Ty. W każdej jednak sytuacji model należy “zderzyć” z rynkiem, a następnie wprowadzić niezbędne modyfikacje. To jest właśnie etap, w którym trzeba ustalić przede wszystkim to, czy klienci przyjmą produkt/usługę i będą skłonni za to zapłacić. W kolejnym kroku koncepcję trzeba zweryfikować pod względem założeń dotyczących partnerów, dystrybucji, zasobów i pozostałych elementów tworzących nasz model.
Prowadzenie biznesu wymaga ciągłego obserwowania, co dzieje się wokół i dostosowywania działań do zmieniających się oczekiwań rynku. Sprawność w reagowaniu na te zmiany mają decydujący wpływ na sukces przedsięwzięcia.
Przeczytaj także: