Inspiratornia

Drukarki 3D to współczesna wersja lampy Dżina, coraz bardziej dostępna dla użytkowników, także młodych. O wprowadzaniu ich na rynek i o wyzwaniach z tym związanych rozmawiamy z Karolem Górnowiczem, CEO start-upu Skriware.

Czym zajmujecie się w Skriware?
Skriware jest firmą, która stworzyła autorskie środowisko edukacyjne, na które składa się hardware i software. Ten unikalny w skali światowej ekosystem łączy ze sobą druk 3D z robotyką i platformą edukacyjną online. Oferujemy więc cały pakiet edukacyjny złożony z drukarek, robotów, materiałów edukacyjnych oraz oprogramowania do projektowania 3D. Nasz produkt sprzedajemy przez sieć dystrybutorów. Działamy w Polsce i za granicą w modelu B2B.

W jak dużym zespole działacie?
W tym momencie jest blisko 40 osób. Myślę, że w tym roku spokojnie osiągniemy pułap 40 osób. Kiedy dołączałem, było nas tylko ośmioro! Naprawdę prężnie działamy i rozwijamy się.

Twój początek jest niezwykle ciekawy. Ze świata konsultingu zostałeś zaproszony do rozwijania startup-u. Co robiłeś wcześniej?
Robiłem wcześniej dużo niepowiązanych ze sobą rzeczy. Odbyłem staż w gazecie biznesowej, pracowałem także dla rządu amerykańskiego na stypendium w Waszyngtonie, gdzie pierwszy raz spotkałem się z tematami startupów. Pracowałem również w firmie konsultingowej.

Opowiedz o swoich początkach w Skriware.
Zawsze interesowało mnie powiązanie moich działań z sektorem edukacyjnym. Nie dołączyłbym do start-upu, gdyby związany był z inną branżą niż edukacyjna. Tutaj widzę cel i inspirację – czyli, to czego brakowało mi w konsultingu.

Kiedy dokładnie zaczęła się Twoja przygoda ze startupem Skriware?
Dołączyłem do Skriware w lutym 2017, prawie 3 lata temu. Był to czas kiedy Skriware produkowała drukarki 3D do użytku domowego. Przyświecał nam pomysł, aby stworzyć drukarkę dostępną dla każdego, a w szczególności dla dzieci. Chodziło o to, by była to dla nich swoista „lampa Dżina”, dzięki której każdy pomysł może być realny. Drukarka miała być dodatkiem do komputera, dzięki któremu zaprojektowany przez nas model może stać się rzeczywistością.

Czy w tym czasie powstawały firmy dostarczające podobne rozwiązania?
Rzeczywiście towarzyszył nam szybko rozwijający się trend na druk 3D. Powstało wiele firm w branży 3D, produkujących drukarki oraz świadczących usługi druku trójwymiarowego. Firma więc miała potencjał do rozwoju.

Zostałeś zaproszony do Skriware przez inwestora - jakie powierzył Ci zadanie?
Miałem przeanalizować pomysł i model biznesowy. Kilka miesięcy zajęło mi uporządkowanie perspektyw firmy, wizji i pomysłów. To bardzo pomogło w rozpoczęciu działań i ich planowaniu. Mając zaplecze konsultingowe, zacząłem zauważać, że cały ten pomysł może się nie udać. Okazało się, że model biznesowy nie był do końca dopracowany. Poza tym zauważyliśmy, że obecny rynek usług 3D nie potrafi sprostać oczekiwaniom na rynku edukacyjnym. Rozwiązania nadal są niedoskonałe. Chcąc upewnić się, czego brakuje polskim szkołom w związku z drukiem 3D, odwiedziliśmy kilka placówek. W kolejnym kroku musieliśmy skupić się na pozyskaniu środków. Zależało nam, by zachęcić inwestorów do przekazywania pieniędzy na innowacje w edukacji, a do nich z pewnością należą drukarki 3D. Obecnie problemem w edukacji nie jest brak technologii, a nieumiejętne jej wykorzystanie – niedoskonała metodologia.

Czyli można powiedzieć, że dołączyłeś w momencie kluczowym dla kierunku rozwoju firmy....
Tak. Pierwszym krokiem było zwrócenie się w kierunku odbiorcy, zrozumienie potrzeb i ustalenie, jakie problemy faktycznie ma rozwiązać produkt.

Skąd jeszcze czerpałeś wiedzę i inspiracje?
Czerpałem wiedzę z wielu źródeł. Po pierwsze – przyjaciele. Zaufane osoby, które znam od lat, szczerze powiedzą o swoich odczuciach. Konsultowałem z nimi pomysł na biznes, budżet, sposoby na pozyskanie klientów. Kolejne źródło to rozmowy w funduszach Venture Capital. Gdy dołączyłem do biznesu, zapowiedziano mi, że moje działania będą finansowane przez określony czas, później powinienem znaleźć finansowanie zewnętrzne. Musiałem więc dostosować do tych wytycznych plan biznesowy.

Jak radzisz sobie z zarządzaniem zespołem?
Jest to spore wyzwanie, ponieważ zarządzając 5-osobowym zespołem nie mamy gwarancji, że poradzimy sobie z 15- osobowym lub większym. Sam zastanawiam się, czy sprawdzę się na poziomie zespołu ponad 30-osobowego. Ważne są predyspozycje poszczególnych osób, ale przede wszystkim umiejętność współpracy zespołowej oraz szczegółowego zaprojektowania procesów, bez których nie sposób dalej rosnąć bez popadania w chaos organizacyjny.

Czy w jakiś sposób rozwijasz swoje umiejętności zarządzania zespołem?
Dobre pytanie. Teraz zastanawiam się, czy robię wystarczająco dużo, by czuć się przygotowanym. Czytam książki biznesowe, fora i artykuły, w których opisane są case’y start-upów. Czytam prasę branżową i chodzę na spotkania start-upowe – tam poznaję ciekawych ludzi.

Masz na myśli networking, czyli spotkanie, gdzie macie możliwość zderzyć swoje koncepcje?
Tak. Dzięki temu znam osobiście praktykujących start-upowców.

Jakimi radami podzieliłbyś się z osobami, które startują z biznesem?
Są trzy obszary, na których trzeba mieć skupioną uwagę – sprzedaż, pozyskanie finansowania i budowanie zespołu. W sprzedaży kluczowe jest ustalenie ceny. Bierzemy zwykle pod uwagę przewidywany przychód, działania konkurencji i jej ceny oraz opinie innych. Okazuje się jednak, że to mały pakiet informacji. Warto poszukać dodatkowej wiedzy, chodząc na szkolenia, inwestując w metodologię opartą na psychologii i statystyce. Raz ustalona cena trwa przez cały czas funkcjonowania firmy. My na przykład ustaliliśmy początkowo cenę trochę lekkomyślnie, ale z założeniem, że chcemy być wyraźnie tańsi niż konkurencja.

A w obszarze zarządzania zespołem?
Jeśli chodzi o zarządzanie, to jest takie mądre powiedzenie w start-upie – hire slow, fire fast. Poświęć czas na zatrudnienie odpowiedniej osoby i zwalniaj szybko, jeśli się nie sprawdzi. Początkowo nie trzymałem się tej zasady. Ważne też, aby poznać w różnych sytuacjach osobę, z którą chcemy pracować. Chociażby poprzez kilka spotkań. Musimy mieć pewność co do tej osoby, ponieważ zatrudnienie w start-upie kogoś niekompetentnego bardzo dużo kosztuje.

Jak wybrać odpowiedni fundusz?
Trzeba wybrać takie, które skupiają się na kilku pomysłach, ale analizują je bardzo dokładnie. Nigdy nie jest tak, że na 100 rozesłanych pytań odpowie 100 inwestorów.
Korzystałem ze wsparcia firm doradczych, które pozyskują podobne finansowanie. One pomagają, jednak to wcale nie odejmuje obowiązków, nadal trzeba tego pilnować. Słyszałem także, że fundusze oczekują od założycieli firm wykazania sposobów sprzedaży. W gruncie rzeczy jest to przydatne, bo pokazuje, że funder przebije się przez gąszcz informacji i sam będzie szukał inwestora. Jest to oznaka wytrwałości i kreatywności, a w końcu inwestorzy przekazują pieniądze nie na firmę, a na ludzi, którzy ją tworzą. Odpowiednich ludzi trzeba szukać na odpowiednich wydarzeniach i tam ich poznawać, prezentować pomysł.

Czyli trzeba wychodzić z pomysłem i koncepcją do potencjalnych inwestorów - jak to robiłeś?
Na samym początku inwestor, który zaprosił mnie do Skriware, chciał, bym przed nim prezentował koncepcję firmy. Zadawał mi pytania, dociekał, dawał wskazówki – taki mentorski feedback. Czasami zapraszał też na spotkania inwestorów ze swojego przyjaznego kręgu i przed nimi przedstawiałem swoje pomysły. Był to dla mnie prawdziwy trening przed wyjściem do innych inwestorów z ofertą firmy.

Jak to wyglądało?
Na początku miałem przygotowywać co tydzień krótki raport z działalności. Przedstawiałem swoje pomysły i utrzymywały się one tak długo, jak tylko umiałem je obronić. Wspólnie natomiast określiliśmy sposób sprzedaży, tzn. nie bezpośrednio, a przez dystrybutorów. Choć obniża to marżę, to jednak umożliwia łatwiejsze dotarcie do klientów. Korzystaliśmy więc z wiedzy dystrybutorów, którzy wiedzieli, co sprzedaje się w szkołach, jak planowane są budżety i skąd pozyskać fundusze. Pojawiałem się także na konferencjach specjalistycznych, edukacyjnych i technologicznych. Teraz jest szeroka oferta takich wydarzeń.

Wspomniałeś, że musiałeś planować zdobycie zewnętrznych źródeł finansowania - opowiedz nam o tym.
Rozmawiałam głównie z funduszami polskimi. Poznałem dzięki temu ich prawdziwe oblicze – nie jest to ekscytujące kontaktowanie się z inspirującymi ludźmi, tylko twardy świat biznesu, gdzie bardzo trzeba mieć się na baczności. Pierwszym sfinalizowanym pomyślnie finansowaniem był dla nas grant Narodowego Centrum Badań i Rozwoju na projekt badawczy, w który wpisywała się nasza działalność. Zagraniczne fundusze inwestycyjne nie są zainteresowane finansowaniem ryzykownych projektów na wczesnym etapie - przynajmniej takie było moje wcześniejsze doświadczenie.

Czyli pierwszy realny sukces.
Tak, to był naprawdę kamień milowy w naszych działaniach.

Na co głównie przeznaczacie środki? Prace badawcze czy rozwój produktów?
Wypuszczamy obecnie nowy produkt - zabawkę i aplikację o charakterze edukacyjnym, nakierowany na rynek detaliczny - dla rodziców z dziećmi.

W Polsce będzie dostępny?
Tak. Będziemy sprzedawać w Polsce, więc będzie to dla nas spore wyzwanie pod kątem marketingu i dystrybucji.

Czy powiesz nam, co to za produkt?
Kilka słów mogę. Nazywamy go Skriddo. Będzie to mechanizm łączący robotykę i elementy muzyczne. Do tego powstanie aplikacja, w której użytkownicy będą mogli wziąć udział w grywalizacji.

Dla kogo będzie ten produkt?
Dla dzieci w wieku 6-12 lat. Aktualnie testujemy różne koncepcje wśród odbiorców – minimum raz w miesiącu spotykamy się z rodzicami i dziećmi, by zaprezentować koncepty.

Czy produkujecie wszystko w Polsce?
Zamawiamy część elektroniki z Chin, ale montujemy je w Polsce. Także poddostawcy są z Polski. Sama sprzedaż idzie obecnie zaskakująco dobrze. Mamy bardzo dużo zamówień z całej Europy, szczególnie z Polski. Widzimy też duże zainteresowanie z USA, obecnie negocjujemy kontrakt. Wbrew pozorom cło nałożone przez Trumpa na Chiny sprzyja naszej firmie, ponieważ produkty europejskie zaczynają być konkurencyjne.

Bardzo dziękujemy za rozmowę i życzymy powodzenia!

 

Foto: Materiały prasowe Skriware

 

Przeczytaj także:

Ekologiczny motocykl? To możliwe!

Czy wiesz, jaką firmę chcesz stworzyć?

Polityka cookies

W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies w celu świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie, w tym w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym. Możecie Państwo dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących cookies.