Moja firma

Opracowałeś plan sprzedaży, po kilku miesiącach widzisz, że coś jest nie tak, klientów nie przybywa, przychody ze sprzedaży odbiegają od założeń, a w perspektywie następnych miesięcy realizacja planu jest zagrożona.

Motto: "Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów” - Albert Einstein

Plan naprawczy

Zamiast wpadać w panikę albo łudzić się, że w przyszłości sytuacja sama ulegnie poprawie, możesz opracować plan naprawczy, którego celem będzie wzrost zakładanego wyniku sprzedaży (realizacja planu). Tu zdecydowanie doradziłbym więcej racjonalnej oceny niż kierowania się emocjami. Dlatego chcę Cię zachęcić do wykonania 3 prostych kroków.

3 kroki do realizacji planu

Potrzebujesz do tego nie mniej i nie więcej niż 3 konkretnych działań:

  1. Diagnoza przyczyn i odnalezienie tzw. punktu przyłożenia dźwigni (PPD).
  2. Opracowanie planu naprawczego i jego wdrożenie.
  3. Weryfikacja i ocena planu (ewentualne korekty i przełożenie na rozwój biznesu).

Diagnoza przyczyn i odnalezienie tzw. punktu przyłożenia dźwigni (PPD)

  • Punkt przyłożenia dźwigni

 To jeden z najważniejszych czynników, ponieważ prawidłowa identyfikacja przyczyny pozwala wyznaczyć adekwatny plan naprawczy. Kiedyś miałem taką sytuację, że raptownie zmniejszyła się ilość moich klientów. Podjąłem działania, aby przywrócić ich odpowiednią ilość w tzw. lejku sprzedaży. Działania przyniosły nieznaczny przyrost, ale klientów wciąż było zbyt mało. Wtedy postanowiłem jeszcze raz przeanalizować mój model biznesowy, którego podstawą jest współpraca z partnerami, którzy pomagali mi pozyskać odpowiednią ilość klientów. Tzw. punkt przyłożenia dźwigni znajdował się nie w obszarze relacji z klientami, tylko relacji z partnerami. Dlatego oprócz działań taktycznych warto jeszcze raz spojrzeć na swój model biznesowy, aby zastanowić, jakie mogą być przyczyny takiej sytuacji. Jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat modelu biznesowego, zapraszam do przeczytania artykułu Myślenie modelem Canvas.

  • Diagnoza przyczyn I - lejek sprzedaży

Chciałbym oprzeć się na przykładzie konkretnego biznesu, jakim jest niewielka szkoła językowa.

Aby odnaleźć przyczynę spadku ilości klientów, warto zweryfikować lejek sprzedaży. Ilu klientów mam na poszczególnych poziomach lejka? Główne szczeble drabinki lejka określają odpowiednio; liczbę kandydatów na klientów (świadomość marki), potencjalnych klientów oraz faktycznych klientów (zainteresowanie i zaangażowanie) oraz utrzymanych klientów (stały klient) znajdujących się na poszczególnych etapach procesu sprzedaży. Na pierwszym poziomie (świadomość marki) znajdują się kandydaci na klientów, którzy mają informacje o moim biznesie (są na fanpage’u, widziały moje ogłoszenia na uczelniach, otrzymały ulotkę). Na poziomie drugim znajdują się osoby, które są aktywne na fanpage’u oraz kontaktują się ze mną w sprawie oferty szkoły. Kolejny poziom to osoby, które uczestniczą w zajęciach pokazowych, lub z którymi umawiam lektorów na zapis do szkoły. W lejku znajdują się również klienci, którzy odnawiają naukę na kolejne semestry. Przeanalizowanie “drabinek” lejka może dać informacje, co blokuje przepływ klientów.

  • Diagnoza przyczyn II - segmentacja klienta

Innym sposobem na poprawę wyników jest weryfikacja segmentacji klienta. Bez względu na to, czy ją przeprowadziłeś przed wdrożeniem pomysłu biznesowego czy nie, warto ją na tym etapie zweryfikować. Nie chcę w tym momencie szczegółowo omawiać reguł segmentacji (jeśli interesuje Cię ten temat zachęcam do lektury artykułów ...linki). Analizując potrzeby segmentów, mogłeś przegapić pewne kluczowe informacje, które powodują, że opracowana oferta handlowa nie odpowiada z jakiś powodów danej grupie odbiorców. Podam przykład, bazując na wspomnianej wyżej szkole językowej. Oferta szkoły jest skierowana zarówno dla dorosłych jak i dzieci w wieku szkolnym. Liczba dorosłych uczniów jest zadowalająca, niestety liczba dzieci zbyt mała. Jeśli nie poznamy przyczyny tej sytuacji, trudno będzie zaprojektować działania naprawcze. Być może przeszkodą jest odległość od szkoły/domu do szkoły językowej, być może wysokość czesnego. Z własnego doświadczenia wiem, że wprowadzenie do oferty szkoły językowej usługi odprowadzania dzieci do świetlicy po zakończonych zajęciach, lub ich odbiór ze świetlicy przed zajęciami zwiększył liczbę zainteresowanych rodziców. Ten przykład pokazuje, że potrzebą tego segmentu jest nie tylko realizacja celu edukacyjnego, ale również zapewnienie komfortowej dla rodzica realizacji tej usługi.

Opracowanie planu naprawczego i jego wdrożenie

Załóżmy, że analiza lejka pokazała, że mam problem z konwersją z poziomu świadomości do poziomu zainteresowania. Ilość osób odwiedzających fanpage systematycznie rośnie, reklama szkoły znajduje się w każdym miejscu odwiedzanym przez potencjalnych klientów. Co jest powodem, że aktywność w social mediach nie przekłada się na aktywność na fanpage’u. Dlaczego tak mało osób kontaktuje się, żeby zapoznać się z ofertą szkoły? Co mogę zrobić? Sama informacja nie wystarczy. Potrzebuję w jakiś sposób zaktywizować moich potencjalnych klientów.

Mogę przeanalizować różne formy aktywizowania fanów mojej grupy:

  1. Akcja - Spotkajmy się - “Hej, a może chcielibyście się spotkać w realu i pogadać po angielsku?”
  2. Konkurs - “Macie kogoś, kto wg Was potrzebuje rozwijać kompetencje językowe - wyślijcie mu wiadomość z możliwością udziału w bezpłatnej lekcji”
  3. Specjalne wydarzenie - Ściągaj ściągi - “Lubisz się uczyć przy okazji? Jesteś wzrokowcem? - ściągnij infografikę na temat czasowników nieregularnych (a na niej umieścić najbliższy termin spotkania pokazowego).”
  4. Gotowanie po angielsku - “Zapraszamy na warsztaty kulinarne po angielsku.”

Jak opracować pomysły na zmianę?

Nie ma jednego wzorca, według którego możemy obmyślać te pomysły. Na pewno warto zrobić sobie burzę mózgów i po zdiagnozowaniu przyczyny napisać na kartce wszystkie pomysły, jakie przyjdą nam do głowy. Następnie wybrać te, które chcemy zrealizować. Wprowadzając pomysł, powinniśmy zadbać o wyznaczenie oczekiwanego rezultatu, harmonogramu wdrożenia oraz określenie sposobu, w jaki zmierzymy efekt wprowadzonego planu naprawczego.

Weryfikacja i ocena planu (ewentualne korekty i pomysły na rozwój biznesu)

Ten etap jest często pomijany w trakcie realizacji planu naprawczego ze względu na to, że jeśli plan naprawczy okaże się skuteczny, zazwyczaj nie chcemy już analizować jego wpływu, a jeśli nie przyniesie rezultatu, porzucamy go, nie zastanawiając się nad tego przyczynami. Chcę zachęcić do konsekwentnej oceny pomysłów naprawczych, ponieważ dzięki temu zyskujemy możliwość rozwoju biznesu.

Potrzebujesz porady?

Chcesz zwiększyć liczbę klientów? Masz pomysł, ale nie jesteś pewien, czy zadziała? Potrzebujesz pogadać z doświadczonym coachem lub mentorem? Dowiedz się, jak wybrać profesjonalne wsparcie dla Twojego biznesu? Przeczytaj wywiad o coachingu - Coaching, czyli wspieranie w osiągnięciu celu.

Przeczytaj także:

Jak rozwinąć pomysł na biznes?

Zasady skutecznej segmentacji

Polityka cookies

W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies w celu świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie, w tym w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym. Możecie Państwo dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących cookies.