Inspiratornia

Same pieniądze nie tworzą biznesu i nie gwarantują sukcesu. Bardziej pomocne w rozwijaniu startupu są wartościowe kontakty, które dobrze ukierunkowują dalsze działania  -  wyjaśnia Piotr Gałka - radca prawny Kancelaria SSW Pragmatic Solutions, mentor w Programie Rozwoju Przedsiębiorczości w rozmowie z Anną Bichta i Małgorzatą Polak dla Rozwijamy.edu.pl

Czym się zajmujesz i jaka jest Twoja specjalizacja prawnicza?

Jestem prawnikiem - uzyskałem uprawnienia do zawodu radcy prawnego i pracuję w dużej kancelarii, która pokrywa swoją działalnością większość obszarów prawnych. Na co dzień zajmuję się tematami związanymi z szeroko rozumianymi technologiami. Z jednej strony jest to dziedzina bardzo ciekawa, bo ciągle się zmienia, więc nie można narzekać na brak kolejnych wyzwań oraz możliwości do zdobywania wiedzy. Z drugiej strony wymaga to mocnego patrzenia w przyszłość i to mi się też bardzo podoba. W przeszłości pracowałem jako prawnik wewnętrzny tzw. In-house w funduszu Venture Capital (VC). Dzięki temu miałem możliwość poznać specyfikę pracy ze startupami. Głównie dotyczyło to obszarów związanych z pozyskaniem inwestora czy partnera biznesowego. Zauważyłem na przestrzeni lat, że na rynku inwestycyjnym paradoksalnie coraz mniej chodzi o pieniądze, a o dodanie czegoś więcej do danego pomysłu biznesowego -  tzw. smart money. Chodzi m.in. o przekazanie swojej wiedzy, podzielenie się doświadczeniem czy nawiązanie relacji, które pomogą skalować biznes.

Czy możesz przybliżyć nam ideę smart money?

Uważam, że pieniądze nie tworzą biznesu i nie generują sukcesu. Jeśli założeniem startupu jest działanie szybko, to szukamy dróg na skróty. Dla mnie smart money to pozyskiwanie kontaktów, które dają przydatną wiedzę o rynku czy o specyficznych obszarach budowania danego biznesu. Właściwi ludzie są również kluczem do ekspansji za granicę. Dzięki współpracy z nimi można poznać ekspertów danej dziedziny, klientów, a także mentorów, którzy nam doradzą. Nierzadko bywa tak, że inwestorzy pomagają rekrutować zdolnych ludzi na pokład. Można też powiedzieć, że jest to realizowane w ramach programów akceleracyjnych, prócz finansowego wsparcia zyskujemy mentorów dzielących się doświadczeniem.

Jak wygląda doradztwo prawne dla firm działających w obszarze nowych technologii?

Kontraktowanie technologii stanowi dość duże wyzwanie w dzisiejszym świecie. Badania „amerykańskich naukowców” wskazują, że tylko 20% wdrożeń IT mieści się w budżecie oraz harmonogramie zaplanowanym przez strony. Dlatego tak kluczowe jest, aby w tej relacji ustalić zasady działania i często nie jest to proste, by uchwycić to w treści umowy. Nasz zespół wychodzi z założenia, że nie chodzi tylko o ustalenie reguł i zobowiązań na złe czasy, ale stworzenie pewnej dyscypliny kontraktowej, która dotyczy działań obu stron. Umowa ma być dokumentem, do którego strony zaglądają na bieżąco. Z tym wiąże się wiele wyzwań, bo prawnicy patrzą na relacje tak klasycznie - treść umowy definiuje te kontakty, a jednak rynek wymaga od nas czegoś więcej. Specjaliści IT teraz często działają na zasadzie zwinnych metod zarządzania tzw. agile’owych, a to wymaga innych ram prawnych. Poza klasycznymi umowami licencyjnymi, wdrożeniowymi itd. dotykamy takich tematów jak nowe technologie, np. doradztwo w zakresie popularnej chmury.

Z tematów nowych technologii wróćmy do świata startupów. Jak wygląda dzisiejszy rynek Venture Capital (VC)?

To ważne pytanie i cieszę się, że się pojawiło. Rynek VC w Polsce jest dość młody. Rozwija się od ok. 10 lat. Mimo to mamy na tym rynku już silne brandy i dobrych inwestorów. Wtedy właśnie zaczęły pojawiać się pierwsze fundusze. Rynek na przestrzeni tych lat bardzo się zmienił. Istnieją, co do zasady, różne fundusze: zalążkowe, czyli dla biznesu na bardzo początkowym etapie rozwoju, kolejne to te działające na etapie rundy A, a potem kolejne fundusze inwestujące w biznesy o większym stopniu „dorosłości”.

Na co startup powinien zwrócić uwagę i jak powinien się przygotować do tego procesu?

Warto pamiętać, że nie każda działalność jest startupem. Ja startup rozumiem jako projekt zakładający, że w zamian za kapitał firma będzie notowała szybkie wzrosty i zyski. Dlatego np. przedsiębiorca otwierający kawiarnie nie będzie atrakcyjny dla profesjonalnego inwestora działającego na rynku VC, bo nie gwarantuje szybkich wzrostów. Może jednak okazać się ciekawy dla aniołów biznesu. Trzeba więc odpowiedzieć na pytanie: po co nam ten kapitał i jaka jest dynamika naszego biznesu, bo to kluczowe w poszukiwaniu wsparcia. Mamy na rynku obecnie różnych inwestorów: klasycznych, którzy oczekują szybkiego zwrotu oraz zaangażowanych społecznie - dla nich kryterium szybkiego zwrotu nie jest priorytetem.
Druga kwestia to moment, od którego należy szukać finansowania. Widzę często osoby, które chcą na samym początku szukać wsparcia, mimo że nie posiadają jeszcze produktu. Patrząc od strony inwestora to ryzykowna inwestycja w pomysł, który jeszcze nie został urzeczywistniony. Inwestorzy zazwyczaj zanim podejmą decyzję, analizują dane rynkowe i na temat osób założycieli oraz weryfikują jakość produktu.

Co zatem radzisz?

Mogę doradzić, że warto poświęcić czas na dopracowanie produktu, potem zebrać informacje od pierwszych klientów, aby potwierdzić, że nasz produkt jest potrzebny i sprzedawalny. Te analizy są ważne dla inwestorów. Dzięki temu mamy konkrety i szansę na przekonanie inwestora, nie pokazujemy, że potrafimy tylko o tym pięknie mówić.

Czyli mówisz już o prototypie, a więc sam pomysł to jednak za mało?

Tak. Uważam, że pomysł to za mało, aby zbierać fundusze od inwestorów. Dla przykładu aplikacja, która już powstała i można zobaczyć jak działa, ktoś już z niej korzysta i podzielił się informacją zwrotną, to dla inwestora znacznie większa ilość informacji, a co za tym idzie mniejsze ryzyko.
Ideas are cheap. It’s all about execution. To jedna z zasad na rynku startupów. Sam pomysł jest łatwo kopiowalny i nie ma tak dużego znaczenia jak jego realizacja. Na początkowym etapie ważne jest także prezentowanie osób, które ten pomysł tworzą. Sam fakt, że jesteśmy, niewiele daje inwestorowi. Ważne, prócz prezentacji produktu jest pokazanie założycieli, ich historii i przyczyn ich pojawienia się na rynku z nowym rozwiązaniem. Początkowo zespół nie jest liczny, to jasne, ale ważna jest wspólna historia i spójność w tworzeniu idei i firmy.

Czyli najpierw zebrać pierwsze doświadczenia, a dopiero potem szukać inwestora?

Tak, mając produkt i jego weryfikację przez rynek, czyli pierwszych klientów oraz historię zespołu tworzącego, możemy pomyśleć o poszukiwaniu wsparcia. W zależności od poziomu rozwoju i charakteru firmy kierujemy się do różnego rodzaju inwestorów. Wsparcia można szukać we wszelkiego rodzaju programach akceleracyjnych, które dokładnie dobierają i łączą startupy z inwestorami, np. Startup Poland, ale także program, który tworzycie - Program Rozwoju Przedsiębiorczości. Alternatyw można szukać, także i aniołów biznesu, których głównym kryterium nie jest skalowalność biznesu.

Czy kancelarie oferują również wsparcie związane z rekomendacjami? Jakie możliwości finansowania warto wybrać i kontakty do inwestorów?

Jako doradcy prawni widzimy swoją rolę polegającą na łączeniu ludzi, mamy dużą ekspozycję na rynek tzn.patrzymy na niego przekrojowo. Wykonując swój zawód, poznajemy różne grupy zainteresowanych tj. - partnerów, inwestorów, także startupy, bo to nasi klienci. Naszym zadaniem oprócz zaplecza prawnego jest także poznawanie firm z aniołami biznesu. Do wielu osób bardzo trudno się dostać. My dzięki poleceniu kogoś znanego nam ułatwiamy mu bezpośrednie dotarcie do inwestora.

Jak młode firmy powinny przygotować się do wejścia na rynek od strony prawnej?

Prawnicy lubią straszyć konsekwencjami prawnymi, trudnymi casami itd. Nasz zawód polega na uświadamianiu ryzyka naszych działań. Według mnie kluczowe jest ustalać priorytety. Kwestie prawne to jeden z kluczowych elementów biznesu i jest konieczne, by brać go pod uwagę. Na rynku bywa taka praktyka, z którą nie do końca się zgadzam, że gdy zdobędziemy już inwestora, pierwsze co przedstawiamy to treść umowy, czyli zobowiązanie, kary, zasada poufności itd. Bez wątpienia taki inwestor po prostu odejdzie od stołu negocjacyjnego. Nie można tak pracować, bo biznes to relacja oparta na zaufaniu, a takie działania prawne tylko wzmacniają dystans.

Kto ryzykuje bardziej - inwestor, czy twórca startupu?

Według mnie na początku to właśnie inwestor ma słabszą pozycję i to on powinien zabezpieczyć się prawnie. Zwykle na początku interesuje go kupno mniejszej części biznesu. Większe udziały dopiero, gdy biznes się rozkręci. Jako twórcy startupu - founderzy - mamy mniej obaw, bo nie ryzykujemy zbyt dużo, tak jak inwestor na początku inwestuje swój kapitał. Jego rolą jest zabezpieczyć się przed ewentualnymi niepowodzeniami w transakcji. Rolą twórców startupu jest na tym etapie stworzenie produktu i umiejętne przekonanie inwestora do podjęcia ryzyka i zainwestowania.

Jakie inne formy finansowania można rozważać na etapie budowy własnego startupu?   

Według mnie na kwestie finansowe patrzymy zbyt wąsko tzn. że jedyną skuteczną formą jest pozyskanie inwestora. Trzeba mieć jednak świadomość wielu innych, równie skutecznych sposobów - kredyty, pożyczki lub sprzedaż projektu. W rzeczywistości naszym najlepszym inwestorem są nasi klienci, to oni kupując nasz produkt, będą przeznaczać dla nas swój kapitał, dzięki któremu się rozwiniemy. Znam przypadki, kiedy klienci widząc nowy, jeszcze niedopracowany produkt decydują się na jego zakup z myślą, że będzie on stale rozwijany i wzbogacany. Innym sposobem dla dojrzałych przedsiębiorców jest inwestowanie swojego kapitału. To także pozytywnie odbierze nasz przyszły inwestor, którego przekona zaangażowanie w przedsięwzięcie własnego kapitału.  Chęć pracy nad projektem i jego rozwojem będą zwiększać poczucie bezpieczeństwa i motywację do działania. Inne opcje to także granty i dotacje.

Są tacy, którzy twierdzą, że to głównie innowacyjne projekty mają szansę zdobyć inwestora i osiągnąć wysoki poziom skalowalności. Co o tym sądzisz?

Powołam się na twórcę PayPal, który obecnie w Dolinie Krzemowej ma swoje własne fundusze VC i jednocześnie wiele rozmyśla o nowych pomysłach, a spisuje to wszystko w swojej książce pt. “Zero to one”. Mówi on, że w startupach nie do końca chodzi o innowacyjność, tylko o osiągnięcie monopolu. Nie chodzi o to, aby być idealnie konkurencyjnym, tylko o to, że jeżeli biznes ma działać, to musi mieć wysokie marże i musi być lepszy od pozostałych. Nie chodzi więc o innowacyjność tylko o niewielką konkurencję na rynku. To jest innowacyjność według mnie. W książce autor podaje przykład Google, który działa na rynku przeglądarek, których na rynku jest wiele. Posiada jednak mimo to znakomitą większość rynku - ok. 70 %! Trudno mu więc zagrozić.

Na zakończenie wywiadu chciałybyśmy zapytać, jakim doświadczeniem jest dla Ciebie udział w Programie Rozwoju Przedsiębiorczości jako mentor?

To była dla mnie świetna możliwość poznania ludzi z dużą energią, a to bardzo doładowuje i nakręca do działania. Pierwszy raz spotkałem się z tym w harcerstwie i uważam, że to super sprawa! Sam także korzystam z pomocy mentorów, bo oni pomagają podejmować dobre decyzje. Firmy, z którymi pracowałem na początku, szukały odpowiedzi w zakresie prawnym, ale często udawało się nam przekierować rozmowy na tory o tym, co jest ważne dla nich w danym momencie i nie było to tylko udzielanie porad prawnych.

 

*** 

Piotr Gałka - radca prawny i członek Okręgowej Izby Radców Prawnych. Specjalizuje się w prawie nowych technologii oraz procesach transformacyjnych. Doradza klientom w zakresie procesów inwestycyjnych uwzględniających pozyskiwanie finansowania za pośrednictwem technologii blockchain, jak również wspiera klientów w budowaniu strategii oraz modeli biznesowych w zakresie innowacyjnych projektów. Doświadczenie zdobywał jako in-house w funduszu Inovo VC, domu inwestycyjnym mBanku oraz we współpracy z kancelarią DZP i Maruta Wachta. 

 

Polityka cookies

W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies w celu świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie, w tym w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym. Możecie Państwo dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących cookies.