Inspiratornia

Młodzi start-upowcy to ryzykanci, marzący o sławie, o wymyśleniu drugiego Facebooka. Pracowici i żarliwi. Na swojej drodze napotykają jednak wiele pułapek i przeszkód. Jak im nie ulec i odnieść upragniony sukces - o tym rozmawiamy z Michałem Żugajewiczem, przedsiębiorcą, który zaczynał swoją działalność od start-upu, aktualnie CEO EnviroSolutions, a także współzałożyciel i Prezes Fundacji StudyInn Foundation.


Opowiedz nam o swoich doświadczeniach w budowaniu start-upu…

Jeszcze studiując w Niemczech w 2009 zrodził się pomysł platformy, która będzie pomagała studentom zagranicznym, „Erasmusom”, odnaleźć się w nowym miejscu. Czyli będzie po jednej stronie tak zwany ambasador, czyli „lokals”, który przyjmuje studentów i im pomaga. Nie za pieniądze, ale za jakieś inne benefity, bo od początku nie chcieliśmy, żeby za cokolwiek były pieniądze. Potem ten pomysł ewoluował do szerszej platformy, gdzie za pewne prace, które się wykonuje, czy projekty na studiach, otrzymywało się powiedzmy staże albo praktyki od firm. Przez dwa lata jeździliśmy po świecie, po różnych firmach i zderzaliśmy naszą koncepcję z rynkiem. Okazało się, że nasza platforma ma niesamowity potencjał. W zamyśle był jakby przedsionkiem dla LinkedIna, czyli platformą, która pomaga budować zawodowe portfolio - od pierwszego dnia studiów do ich ukończenia.

Co działo się dalej?

W 2012 roku wybraliśmy się do Krakowa na Startup Weekend. Podszedł do nas pan z bardzo dużej firmy. Chcieli robić z nami ten projekt, a my wierząc im, po prostu odkryliśmy tajniki naszego rozwiązania. Niestety dokładnie półtora miesiąca potem jedno z takich narzędzi pojawiło się u nich. Z jednej więc strony start-upowcy muszą mówić o swojej koncepcji i konfrontować ją z rynkiem, z drugiej zaś muszą brać pod uwagę, że bywają też takie firmy, które wysyłają swoich ludzi po to, aby podbierały ich pomysły. To jest brutalne zagranie, ponieważ dla takiej instytucji, która zatrudnia dziesiątki programistów, nie jest najmniejszym problemem oddelegowanie kilku z nich do takiego projektu, przekazując praktycznie cały gotowy koncept.

Skąd braliście środki na rozwój swojego start-upu?

Finansowaliśmy się z tak zwanego friends & family, czyli w pełni z własnych funduszy. Wydaliśmy duże pieniądze, bo chcieliśmy pokazać się na targach edukacyjnych w Dubaju i Berlinie. Rozmawialiśmy z firmami, uczelniami i udało nam się podpisać 12 listów intencyjnych, stworzyć prototyp i rozpocząć pracę nad finalnym produktem. Przepaliliśmy mnóstwo pieniędzy na opłacenie 4 zespołów programistycznych, a produkt wciąż nie powstawał. Byliśmy tak zaślepieni wizją, że wchodziliśmy w coraz większe koszty. Wreszcie doszliśmy do rozmów z potencjalnym inwestorem, który w ostatniej chwili się wycofał, ponieważ wciąż nie widział finalnego produktu. I tutaj stanęliśmy przed kolejnym problemem – polskiego inwestora, który po prostu boi się wejść na tak zwanym seedowym, czyli zalążkowym etapie, ponieważ uważa, że jest to zbyt ryzykowne.

A czy próbowaliście zdobyć jakieś zewnętrzne finansowanie np. fundusze od aniołów biznesu?

Oczywiście próbowaliśmy. 90% z nich prosiło nas o przygotowanie modelu biznesowego, modelu finansowego, KPI. A my w ogóle nie wiedzieliśmy, o co chodzi... My chcieliśmy się skupić na rozwinięciu projektu, a nie na tworzeniu miliona dokumentów. Większość spotkań z inwestorami tak wygląda, że nie byli nawet zainteresowani naszą opowieścią, mówili, żeby przygotować opracowanie i je przesłać.

Czego zazwyczaj oczekuje inwestor?

W Polsce jeśli jest fajny projekt, to zazwyczaj inwestor chce od razu z góry pakiet większościowy, czyli 51% i to zazwyczaj za nieduży wkład, czyli na przykład 100 tysięcy. Inaczej troszkę wygląda to w Ameryce, gdzie inwestor oczekuje 15% udziału. Celem jest to, aby szybko zainwestować i wejść na rynek. Rynek najlepiej zweryfikuje pomysł. To słynne powiedzenie inwestorów, że lepiej mieć procent z miliona niż 100% z niczego.

Jakie są według Ciebie głównie przyczyny niepowodzenia start-upów?

Brakuje im funduszy na wdrożenie, dalszy rozwój. Nie mają wystarczającego rozeznania na rynku odnośnie zapotrzebowania na dane rozwiązanie oraz konkurencji w tym obszarze. Brakuje im informacji potwierdzających, że produkt lub usługa spotka się z zainteresowaniem odbiorców. W praktyce pomysł może też wydawać się świetny, ale jednocześnie może się okazać, że już dawno został wymyślony. Może się też okazać, że chociaż pomysł już był, to nie został wdrożony albo że jest zapotrzebowanie na jego pochodne.

Czego jeszcze brakuje młodym ludziom, żeby z większym powodzeniem przechodzili przez proces rozwijania start-upu w biznes?

Z moich obserwacji wynika, że brakuje często inwestora, który chce współpracować i pomóc. Część start-upów dostaje pieniądze z konkursu i dalej nikt się nimi nie zajmuje. Taki inwestor - mentor może kierować środkami, prowadzić audyt środków, mieć kontrolę nad powierzonymi środkami, ale również dzielić się wiedzą i doświadczeniem.

To właśnie ten mentor wprowadza w branżę...


Tak. Jak się dogadają, on ma z tego procent. To jest naturalne. Dla mnie mentor powinien mieć procent, powinien dać jakiś wkład czy finansowy, czy osobowy. Jest jeszcze drugi model, moim zdaniem idealny, kiedy nie trzeba wcale inwestować pieniędzy. Lepiej iść na przykład do dużej firmy programistycznej i powiedzieć: wy dajecie nam 5 swoich pracowników, zakładamy, że produkt będzie zrobiony w pół roku. Wyliczamy, że ta inwestycja to powiedzmy 300 tysięcy, ale te pieniądze otrzymujemy w postaci pracy ludzi. I za to taka firma programistyczna otrzymuje powiedzmy 30% z zysków, a projekt jest robiony bezgotówkowo. Moim zdaniem taki model jest najbardziej efektywny.


Czyli lepiej zainwestować powiedzmy niewiele, ale przynajmniej uruchomić swoją usługę, aby zderzyć ją z potrzebami rynku?

Tak. To nie musi być idealne, trzeba zrobić tak zwaną działającą wersję, żeby mechanizmy zachodziły. Trzeba przetestować właśnie model, sprawdzić, które elementy działają, a które nie, krok po kroku. Tak samo z inwestowaniem. Kiedy start-up wyliczy, że jest mu potrzebne 300 tysięcy, najlepiej nie dawać mu pieniędzy w całości. Niech na początku zrobią jeden moduł np. za 50 tysięcy. Nie wyszło - nie inwestuję, wyszło - dorzucam.


Czy marketing i sprzedaż w start-upie są tak samo istotne jak wykwalifikowany zespół programistów?

Z moich doświadczeń powiem, że można mieć bardzo fajny skład osobowy, świetnych programistów, ale na przykład w ogóle nie mieć osoby od sprzedaży czy marketingu. A marketing jest bardzo ważny i sprzedaż jeszcze ważniejsza. Tym bardziej prowadząc firmę wiem, że tak naprawdę mniej interesuje mnie, z jakim programistą będę to robił, dopóki nie będę miał sprzedaży. Najważniejsze jest znaleźć klienta. Mogę mieć super produkt, a nikt o nim się nie dowie albo nikt go nie kupi. Także mentor powinien być pomostem między siecią swoich kontaktów - przyszłych klientów, a właśnie tym start-upem.

Czym jest start-up, a czym jest inkubator?

Inkubator jest środowiskiem dla start-upów, a start-up to po prostu pomysł oraz chęć jego realizacji. Nie ma żadnej działalności, ani formalnej struktury – potrzebni są ludzie, którzy to zrobią i najlepiej ktoś, kto opracuje model biznesowy, taki najbardziej podstawowy, czyli do kogo i mniej więcej za ile możemy to sprzedać. I to jest właśnie start-up. Według mnie do momentu stworzenia produktu, który będzie się sprzedawał, cały czas możemy mówić o start-upie. Bardzo często Start-up nie ma nawet formy prawnej, często dopiero gdy dochodzi inwestor, zakładana jest spółka.

Czy ze start-upem wiąże się zawsze innowacja?

O innowacji w ogóle się w Polsce bardzo dużo mówi. Wszystko ma być innowacyjne. Ale faktycznie ze start-upem słowo innowacja jest mocno kojarzone, chociaż są projekty, które tak jak mówiłem, idą w coś, co już istnieje, udoskonalając produkt albo zmieniając grupę odbiorców. I takim przykładem jest chociażby aplikacja Uber.

A środowisko start-upowe? Czy tutaj jest jakaś prawidłowość, że tworzą je raczej ludzie młodzi?

Istnieje taka prawidłowość i to z bardzo prostego faktu: start-upowcy to często ryzykanci, nie mają rodzin, są studentami, nie muszą się sami utrzymywać, albo nie mają wielkich wydatków, potrzeb. Dorośli ludzie rzadziej „bawią się” w startupy, chyba że mają ugruntowaną sytuację biznesowo-rodzinną i mogą z nudów bądź przekonań ideowych rozwijać start-upowe projekty. Są i tacy ludzie, jak Richard Branson (Virgin), czy Elon Musk (SpaceX, Tesla), którzy sami twierdzą, że wciąż są start-upowcami.

A jak się rodzi start-up - w samotności czy w dialogu?

Są dwie drogi. Jedna, kiedy pomysł się rodzi w głowie kogoś kreatywnego, kto twierdzi, że to jest warte zrobienia. A druga, wtedy, gdy są osoby, które spotykają się na co dzień z jakimś problemem i stwierdzają: dobrze by było go jakoś rozwiązać.

Czy można robić start-up w pojedynkę?

Nie. Nawet, jeśli ktoś ma świetny pomysł, jest bardzo kreatywny, a do tego jest jeszcze doskonałym programistą, to po prostu w pewnym momencie brakuje rąk, żeby realizacja nabrała tempa i skali albo brakuje wiedzy w jakiejś dziedzinie. Pomysłodawca potrzebuje stworzyć zespół, a dzięki temu, że jest to bardzo otwarte środowisko młodych ludzi, łatwo im się porozumieć, spotykają się na tych eventach start-upowych.

Mówiłeś wcześniej, że startupu nie tworzy się w pojedynkę. Powiedz na co zwrócić uwagę przy budowie zespołu start-upowego?

Najlepiej, żeby mieć w zespole ludzi grających do tej samej bramki. Jeśli chodzi o kompetencje, to warto aby zespół posiadał kompetencje techniczne, ale również miękkie, w szczególności marketingowe i sprzedażowe. Jeśli dwóch programistów spotka się bez takich kompetencji, to nawet z najlepszego produktu trudno zrobić produkt sprzedażowy. I już na wstępie trzeba uzgodnić między sobą, że start-up jest zaangażowaniem bez wynagrodzenia pieniężnego. Jeśli wizja jest klarowna a cel dla każdego jasny, to prędzej czy później zespół odniesie sukces.

Jak ważne są umiejętności prowadzenia projektów?

Są bardzo potrzebne. Ważne też, żeby wyznaczyć osobę, która faktycznie spina całość, czyli tak zwanego menadżera start-upu. Taki człowiek łączy sprzedaż z produkcją. I nie porywać się z motyką na księżyc. Najlepiej robić wszystko na początku lokalnie - przetestować pomysł np. u siebie w mieście, na swojej uczelni, z miejscowym przedsiębiorcą. To nie pochłania aż tylu pieniędzy, bo nie trzeba jeździć w dalekie podróże.

Czy łatwo jest uruchomić start-up? Z czym trzeba się liczyć?

To zależy głównie od pomysłu. Najtrudniejsze, że to praca na okrągło, 7 dni w tygodniu. W moim przypadku były to dwa bite lata wyjęte z życia, rodzinnie, emocjonalnie, zdrowotnie też.

Czyli pełne zaangażowanie...

Tak, bo tu nawet nie chodzi o samą pracę nad projektem, tylko o huśtawkę emocji. Z jednej strony masz wiarę i przekonanie, że twój pomysł jest dobry, bo już byłeś w kilku firmach i oni ci to potwierdzili. A potem idziesz na spotkanie z inwestorem, przygotowujesz całą prezentację, dajesz z siebie wszystko, a inwestor patrzy cały czas w telefon i chce cię spławić. Po takim spotkaniu wychodzimy rozczarowani, ulatują emocje, potem się każdy zastanawia: słuchajcie, może to jest ten moment, że po prostu trzeba odpuścić. Ale znowu wraca myśl, że twój pomysł ma sens. Najgorsze a za razem najtrudniejsze z tego wszystkiego było walczenie z tymi emocjami, ta myśl: my już chcemy to zrobić, ludzie, dajcie nam trochę pieniędzy…


Mimo trudności młodzi ludzie lgną do tego środowiska start-upowego, chcą się tam znaleźć...

Słowo klucz to „niezależność”. Niemal każdy start-upowiec chciałby stać się legendą, zapisać się na kartach historii. No takie Jobsowanie. Wymyśliłem coś jako pierwszy, jestem pionierem, zrobiłem takiego Facebooka, zrobiłem Appla.

Chce być sławny.

Tak. To jest dobre.

I bogaty.

Właśnie nie myśleć o tym.

Nie?

W przeciwieństwie do inwestorów mało kto myśli przez pryzmat kasy. Każdy myśli o pieniądzach w perspektywie rozwoju swojego pomysłu.

A może to jest właśnie problem?

Nie. Sam zobaczyłem, że myślenie przez pryzmat pieniędzy strasznie ludzi gubi i nic dobrego z tego nie wynika. Lepiej się skupić faktycznie na wytworzeniu produktu.

Ale trzeba w końcu zrobić rachunek zysków/strat, czy zainwestowane zasoby, czas, pieniądze mi się zwróciły, czy na tym zarobiłem, czy tylko tracę…? Rozumiem, że oni nie mają tej perspektywy?

Nie. I godzą się na to. Oczywiście każdy sobie po drodze gdzieś tam robi rachunek i liczy, że w tym miesiącu wydałem dwa tysiące, w tym trzy, ale najczęściej myśli: spoko, jak projekt wypali, to za dwa lata czy nawet za rok wszystko się zwróci.

Wiara w siebie, wiara we własne siły, optymizm...to daje im przepustkę i wolność, że mogą dalej w tym procesie być?

Tak.

Jakie rady mógłbyś przekazać młodym, którzy myślą o start-upie?

● Radź się start-upów z doświadczeniem - bo one przeszły już swoją drogę.
● Ucz się na cudzych błędach, rozmawiaj, słuchaj innych. Ludzie, którzy ponieśli porażki też mogą być cennym źródeł informacji i praktyk, których należy unikać.
● Naucz się przyjmować krytykę, która może pomóc dostrzec co w pomyśle jest najcenniejsze i ukierunkować go w trochę inną stronę, spiwotować.
● Rozmawiaj na temat produktu - skonsultuj, poszukuj konfrontacji, proś o informację zwrotną.
● Nie ustawaj w swoich dążeniach bądź uparty i odporny na niepowodzenia, staraj się iść do przodu mimo wszystko.
● Przyjmij dłuższą perspektywę czasową - startupu nie tworzy się w miesiąc i nie w pół roku, to może być dużo dłuższy czas.
● Nie inwestuj od razu wszystkiego co masz do dyspozycji i dochodź do rozwiązań małymi krokami.

Czy według Ciebie start-up to jest pomysł na życie?

Myślę, że tak. Natomiast z założenia start-up się robi, po to aby go sprzedać. Bardzo często start-upowcy o tym nie myślą, bo chcą zbudować coś swojego, przywiązują się do swoich biznesów. To dopiero przychodzi, gdy fundator całość skalkuluje, wyceni i namawia, żeby produkt jednak sprzedać, bo on wie, że teraz jest hossa a za moment może przyjśc bessa i nikt nie będzie zainteresowany naszym produktem.

Mówi się, że Polska jest jeszcze ciągle rynkiem, który potrzebuje start-upów, że są dojrzałe rynki, gdzie te usługi są dużo bardziej zaawansowane, jak w Niemczech i że tam takie start-upowe środowisko nie jest takie dynamiczne jak u nas...

My Polacy w ogóle jesteśmy jednym z najbardziej produktywnych narodowości na świecie. Więc trzeba wykorzystać ten moment, nie bać się, pracować, działać a na koniec potrafić się (czytaj: pomysł) sprzedać.

***
notka o rozmówcy

Michał Żugajewicz - współwłaściciel firmy EnviroSolutions, specjalizującej się w wykorzystaniu technologii GIS (Systemy Informacji Przestrzennej) oraz Rozszerzonej Rzeczywistości. Współzałożyciel i prezes Fundacji StudyInn Foundation, łączącej świat startupów z biznesem. Mentor z przeszło 7-letnim doświadczeniem w branż startupowej.

 

Polityka cookies

W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies w celu świadczenia Państwu usług na najwyższym poziomie, w tym w sposób dostosowany do indywidualnych potrzeb. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym. Możecie Państwo dokonać w każdym czasie zmiany ustawień dotyczących cookies.