Unikalna propozycja sprzedaży (z ang. unique selling proposition) jest tym, czym jest Twoja firma. Zamiast próbować być znanym wszystkim, firmy z unikalną ofertą sprzedaży wybierają jedną cechę, coś konkretnego – coś z czego chcą być znane.
Wiele firm popełnia błąd, próbując walczyć o wszystko. Chcą robić wszystko dobrze i chcą być wszystkim dla wszystkich ludzi. Chcą być znani z posiadania produktów najwyższej jakości oraz najniższych cen. Chcą być znani np. z najlepszych hamburgerów oraz najsmaczniejszych sałatek i najbardziej soczystych steków i żeberek w najniższych cenach.
USP jest unikalną korzyścią, jaką klient nabywa wraz z zakupem. Trafnie sformułowane USP jest podstawą przekazu reklamowego, który kierujemy do klientów. Jest potrzebne zarówno dużym, znanym markom jak i tym, które dopiero rozpoczynają swoje życie, a zasady budowania USP są uniwersalne dla wszystkich.
Poznaj potrzeby swego klienta
Kluczem do stworzenia kampanii reklamowej z wykorzystaniem USP jest dokładne poznanie potrzeb naszych klientów. Zastanów się nad kilkoma aspektami z tym związanymi:
- czego pragną Twoi klienci?
- jaki problem klienta chcesz rozwiązać za pomocą Twojej oferty?
- co sprawia, że Twój klient ostatecznie decyduje się na Twój produkt, usługę?
- dlaczego obecni klienci wybrali Ciebie, a nie konkurencję?
Unikalna Propozycja Sprzedaży powinna zawierać składowe takie jak:
- Określenie docelowej grupy – np. osoby uprawiające sport.
- Wskazanie potrzeb lub problemów do rozwiązania – np. potrzeba regeneracji organizmu po wykonanym treningu.
- Wyróżnienie produktu lub usługi na tle konkurencji, zaoferowanie czegoś, czego konkurencja nie jest w stanie zaoferować – np. produkt nie zawiera szkodliwych substancji.
- Zaakcentowanie unikalności produktu lub usługi, czyli podkreślenie niespotykanej oraz unikalnej cechy, która wyróżnia produkt lub usługę.
- Pokazanie i zapewnienie korzyści z produktu lub usługi – np. produkt jest rekomendowany przez dietetyków. W przypadku niespełnienia danego słowa można stracić zaufanie i autorytet.
Jak komunikować USP
Twój komunikat USP powinien być zwięzły, konkretny, zapadający w pamięć i powiązany z tym, czym się zajmujesz. W stworzeniu komunikatu pomocne będą następujące pytania:
Co sprawia, że masz umiejętności, aby pomóc klientowi?
- Jakie masz nietypowe doświadczenia lub umiejętności ze swojej branży? Pomyśl o poprzednich podejmowanych pracach, o studiach, o hobby, talencie czy zainteresowaniach, które mogą przyciągnąć potencjalnych klientów. Miękkie kompetencje i zdolności językowe również się liczą! Umiejętność prowadzenia negocjacji czy pozycjonowania określonych fraz w językach obcych mogą przesądzić o tym, że pokonasz konkurencję.
Co oferujesz, czego nie mają inni?
- Znalezienie czynnika, który odróżnia Cię od konkurencji, ma zasadnicze znaczenie dla USP! Co takiego możesz dostarczyć klientowi, czego nie ma nikt inny?
- Wyobraź sobie, że jesteś swoim wymarzonym klientem.
- Obejrzyj strony konkurencji. Czego im brakuje? Co byś dodał? Czego potrzebujesz od swojej strony? Co zrobiłbyś inaczej?
- Analiza konkurencji pomoże Ci zrozumieć, jakich umiejętności potrzebujesz i znaleźć to, co odróżnia Cię od innych.
Jaka jest Twoja usługa lub produkt?
Nawet jeśli sam nie zwracasz uwagę na styl i język, są to najważniejsze narzędzia komunikacji i zadbaj, aby przekazywały dokładnie to, co chcesz. Zamiast „Jestem grafikiem” skup się raczej na tym, że „Projektujesz grafikę”. Słowa związane z aktywnością – pomagam, buduję, tworzę, rozwijam, dostarczam – lepiej opiszą to, czym się zajmujesz.
Co wyróżnia Ciebie na tle konkurencji?
Daj się zapamiętać. Jeśli nawet nie możesz zapewnić absolutnie unikalnego, kompleksowego serwisu usług – wymaga to nierzadko wielu lat praktyki na rynku – wybierz jeden element swoich usług, który odróżni Cię od konkurencji.
Pamiętaj, że to, co oferujesz, musi prezentować dodaną wartość dla Twojego zleceniodawcy. Z jego punktu widzenia najważniejsze jest to, co zyska na współpracy z Tobą, a nie to, w jakich konkursach zdobywałeś nagrody.
Myślisz, że nie jesteś wyjątkowy?
Jeśli czujesz się zaniepokojony lub zniechęcony, bo nie widzisz nic, co mogłoby być Twoją unikalną propozycją sprzedaży, nie załamuj się. Jest spora grupa osób, które szukają usług zwyczajnych, przeciętnych, znajomych i dostosowanych do ich potrzeb. Zasięgnij też opinii swoich znajomych, przyjaciół – czasami jest tak, że to oni, obserwując to, co robisz mogą być źródłem inspiracji.
Zapamiętaj!
Opracowanie naprawdę dobrego USP i strategii komunikacji zwykle nie nastąpi w ciągu kilku minut lub kilku godzin. Musisz spróbować wymyślić całą masę różnych możliwych opcji, dopasowując słowa, które mogą zadziałać trochę tak, jak układasz słowa grając w Scrabble. Prawdopodobnie nie wymyślisz USP, planując pracę nad nim w poniedziałek od 10 do 11 rano. Przejrzyj USP jakie komunikuje Twoja konkurencja i zderz swój pomysł na USP ze swoją grupą docelową, zanim ruszysz z pełną komunikacją. W takich tematach nie warto działać w oderwaniu od klientów i konkurencji.
Nikt nie mówi, że będzie łatwo, ale może się okazać, że będzie to dla Ciebie niesamowicie kreatywne doświadczenie! Powodzenia!
Sprawdź się w Quizie
Przeczytaj także:
Informacja – produkt podstawowy
Kompetencje skutecznego sprzedawcy
