Czy Twoje działania na LinkedIn przynoszą realne efekty, czy tylko generują przypadkowe kontakty? Jeśli nie trafiasz do właściwych osób, to znak, że czas doprecyzować Twoją buyer personę i wykorzystać potencjał wyszukiwarki LinkedIn.
LinkedIn to skarbnica potencjalnych klientów, ale jeśli nie wiesz, kogo dokładnie szukasz, tracisz czas i energię. Jednak zanim określisz swoją buyer personę, zdefiniuj grupę docelową i niszę. Moja sprzedaż wystrzeliła właśnie po tym ćwiczeniu. Opowiem Ci teraz, jak do tego doszłam.
Kiedy stworzyłam szkolenie dla firm “Body Movement & Design Thinking”, chciałam docierać do osób z HR.Okazało się jednak, że nie są zainteresowani nowatorską formułą warsztatową. Po kilku rozmowach przekierowywali mnie do obszaru innowacji. W ten sposób dowiedziałam się, że moja główna grupa docelowa to managerowie i dyrektorzy innowacji. Trafiałam jednak na firmy, w których dział innowacji składał się tylko z 3 osób, co nie dawało mi szansy na sprzedaż. Nie było zespołu – nie było sensu prowadzić szkolenia. Dodatkowo też często brakowało budżetu.
To wstępne badanie rynku pozwoliło mi określić moją niszę: managerowie i dyrektorzy innowacji w największych korporacjach w Polsce, którzy mają zespół minimum 8-osobowy i znają metodykę Design Thinking, ale nigdy jej nie stosowali.
Dzięki określeniu niszy możesz zacząć tworzyć obraz docelowego, właściwego klienta, którego łatwo namierzyć na LinkedIn.
Stworzenie precyzyjnej buyer persony pozwoli Ci docierać do osób, które faktycznie mogą być zainteresowane Twoją ofertą.
Jak określić Twoją buyer personę?
Na podstawie rozmów i researchu na LinkedIn określ:
- interesującą Cię branżę docelową, stanowisko, poziom doświadczenia, wielkość firmy czy zespołu;
- cele biznesowe, które ma do zrealizowania Twój potencjalny klient (np. stworzyć nowy produkt bankowy w ciągu 6 miesięcy i wyposażyć zespół w kompetencje Design Thinking).
Jak używać wyszukiwarki LinkedIn?
W okno wyszukiwania wpisz stanowisko lub inne hasło, dzięki któremu algorytm łatwo znajdzie poszukiwane przez Ciebie osoby.
Spróbuj namierzyć buyer persony dzięki różnym słowom kluczowym, np. Innovation Manager, Innovation Director, Head of Innovation, Dyrektor Innowacji, Lider Innowacji. Algorytm wskaże Ci osoby, które w opisie swojego profilu wyszczególniły te słowa.
Wykorzystaj filtry zaawansowane:
- ustaw lokalizację (np. cała Polska albo wybrane województwo lub miasto),
- ustaw branżę (np. logistyka, usługi finansowe),
- ustaw wielkość firmy (w moim przypadku ważne było dotarcie do dużych firm lub korporacji, więc zaznaczyłam wielkość firmy między 1000 a 5000 pracowników).
Możesz też ustalić krąg kontaktów:
- Krąg 1 – Twoi znajomi, czyli osoby, które masz w sieci kontaktów, do nich możesz bezpośrednio wysłać wiadomość
- Krąg 2 – znajomi Twoich znajomych, do nich trzeba wysłać zaproszenieMożna do niego dodać wstępną notkę(do 200 znaków), dzięki której dana osoba może chętniej zaakceptować Twoje zaproszenie
- Krąg 3 – nieznajomi, osoby, które nie widzą wspólnych połączeń –może być trudniej złapać z nimi kontakt, ale nie zniechęcaj się – do nich nadal możesz wysłać zaproszenie z notatką.
Analiza profili
Kiedy wyszukiwarka LinkedIn wyświetli Ci np. 100 potencjalnych klientów, zweryfikuj, kto z tej listy spełnia kryteria Twojej buyer persony. Wejdź na profile wybranych osób i sprawdź, co publikują, jakie mają doświadczenie i zainteresowania. Ta wstępna analiza jest podstawą personalizacji, która pomoże Ci dopasować treść notatki wysyłanej przy zaproszeniu lub treść wiadomości prywatnych. To kluczowy krok, aby dana osoba chciała nawiązać z Tobą w kontakt i zareagować na Twoją wiadomość.
Budowanie relacji
Nie sprzedawaj od razu! Jeśli kontaktujesz się ze swoją buyer personą, wiadomość powinna być relacyjna, a nie transakcyjna. Możesz też, przed wysłaniem wiadomości, zostawić swój ślad na jej profilu – komentarz pod publikacją, reakcję czy udostępnienie. Oczywiście tylko wtedy, kiedy jest z Twojej strony autentyczne, a nie robisz tego dla “sztucznego” pokazania swojej obecności.
Gdy określisz swoje buyer persony, a wyszukiwarka LinkedIn pomoże Ci do nich dotrzeć, sięgnij po 6 złotych zasad pisania wiadomości prywatnych.
Autorka:
Justyna Jakubczyk, prezeska CX House, tancerka w biznesie, rozwija markę ekspercką na LinkedIN od 2018 roku. Dzięki LinkedIn pozyskała współprace m.in. z: PZU Zdrowie, Alior Bank, Europejski Fundusz Leasingowy, wakacje.pl, uPacjenta, mLeasing, IKEA.
Prowadzi mentoringi i kurs online “Sprzedaż B2B na LinkedIN”.
Link do profilu: https://www.linkedin.com/in/justynajakubczyk/
