Lubię proste wytłumaczenia. Dlatego cieszę się, że w temacie motywacji psychologia jest bardzo zgodna co do tego, jak ją definiuje: chcemy mieć jak najwięcej rzeczy, które są przyjemne i chcemy jak najbardziej uniknąć rzeczy, które są nieprzyjemne. Koniec końców wszystko sprowadza się do tego. Przyjemne – biorę. Nieprzyjemne – unikam. Przyjemne – chcę. Nieprzyjemne – nie chcę. Brzmi banalnie, więc po co grzebać w tym temacie?
To, co przyjemne dla ciebie, nie musi być przyjemne dla mnie. To, co nieprzyjemne dla ciebie, nie musi być nieprzyjemne dla mnie. I w różny sposób możemy osiągać to, co przyjemne i unikać tego, co nieprzyjemne. Jeden chce zbudować wodociąg w Sudanie, drugi pić Moeta w swojej posiadłości na Lazurowym Wybrzeżu, a trzeci organizować walki w klatkach. Jesteśmy różni i robimy różne rzeczy, aby mieć i czuć jak najwięcej tego, co przyjemne, i nie mieć lub nie czuć tego, co nieprzyjemne.
Chciej
To słowo wygląda naprawdę dziwnie. Dlaczego? Bo rzadko występuje w przyrodzie i w naszym języku. Nie powiesz komuś – chciej budować wodociąg dla ludzi, którzy mają 1.5 litra wody dziennie. Chciej mieć willę w Prowansji. Chciej zostać najlepszym fighterem MMA. To nie brzmi, bo nikt tak nie mówi, a nie mówi, bo to nie ma sensu (to strata czasu).
Czy to znaczy, że nie możemy się zmienić? Możemy i zmieniamy się. W mgnieniu oka zmieniają nas wydarzenia traumatyczne lub inne oddziałujące z potężną siłą. Jest też mniej drastyczna możliwość – możemy zmieniać siebie pod wpływem długotrwałej systematycznej (bardzo systematycznej!) pracy. Pierwszego nikomu nie życzę. W drugim nie jesteśmy zbyt dobrzy. Jako gatunek raczej sobie pobłażamy, zamiast wymagać dyscypliny i systematyczności.
Chcę, czy nie chcę
Temat byłby prosty, gdybyśmy znali siebie. A znamy siebie dość pobieżnie (o ile w ogóle). Jeśli wiesz, czego chcesz (czego tak naprawdę chcesz!), to ruszenie do działania jest kwestią narzędzi i technik. Dostajesz narzędzia i techniki – i działasz. Bo tego chcesz. Jeżeli masz narzędzia i nie działasz, tzn. że nie chcesz.
Wielokrotnie słyszałem od klientów, że chcieliby założyć własny biznes. Ale nie mogą się zebrać. Jak to nie mogą? Chcą i nie mogą? Rachunek jest prosty. Nie mogą, bo muszą zrobić więcej rzeczy, których tak naprawdę nie chcą, niż chcą.
Właśnie dlatego to tak ważne i napiszę to jeszcze raz. Tak ważne, aby wiedzieć czego chcę, a czego nie chcę. Co mnie motywuje, a co demotywuje.
Pokażmy to na przykładzie
Kontakty społeczne to prosty i intuicyjnie rozumiany motywator. Wysoka potrzeba kontaktów społecznych oznacza – chcę jak najwięcej ludzi wokół siebie i jak najwięcej interakcji z nimi. Moja klientka o bardzo silnej potrzebie kontaktów społecznych kupiła sobie wodoszczelny telefon (to było kilka lat temu i wodoszczelność smartfona nie była tak oczywistą kwestią jak teraz), żeby móc dzwonić do koleżanek i rozmawiać z nimi, gdy brała prysznic… Tak bardzo chciała być w ciągłym kontakcie z ludźmi!
A czym objawia się niska potrzeba kontaktów społecznych? Mój klient programista-samotnik, gdy miał do wyboru iść do ludzi albo zostać w domu – zostawał w domu. Gdy miał do wyboru zadzwonić albo napisać smsa lub maila, to pisał. W openspace wytrzymał tydzień i przerzucił się na pracę zdalną, a było to na długo przed covidem i praca z domu nie była oczywistością. Co ważne – on wcale nie był mrukiem. Potrafił naprawdę dobrze rozmawiać z ludźmi i inni go lubili. Potrafił, ale nie chciał, bo nie sprawiało mu to przyjemności.
Jeśli powiesz jej – “chciej spędzać więcej czasu w samotności” – ona popatrzy na ciebie, jakbyś mówił/a językiem kosmitów.
Gdy powiesz mu – “chciej spędzać więcej czasu z ludźmi” – on zapyta: po co mam chcieć, skoro nie chcę?
Co jest lepsze, a co gorsze
No właśnie. Czy coś jest lepsze albo gorsze? Nie. Ważne, co będzie ciebie wspierać w osiąganiu twoich celów biznesowych, a co może ci utrudniać ich osiąganie.
Jeśli twój biznes wymaga silnej sprzedaży, ciągłych kontaktów z innymi ludźmi, rozmów, networkingu, telefonów, spotkań, poznawania nowych twarzy, to mając wysoką potrzebę kontaktów społecznych – będzie cię to cieszyć. Chcesz mnóstwa ludzi wokół siebie i masz.
A co, gdy masz niską potrzebę kontaktów społecznych i musisz sprzedawać?
1. Zatrudniasz handlowca, który zrobi część pracy za ciebie. To najwygodniejsze, ale często niemożliwe na początku działalności.
2. Nacisk kładziesz na sprzedaż internetową, komunikację przerzucasz na maile, smsy, komunikatory. Zakładasz numer stacjonarny i odbierasz telefony w określonych godzinach itd. Czyli optymalizujesz swoje środowisko pracy, aby zadbać o swoją niską potrzebę kontaktów społecznych i nie wypalić się na samym początku.
3. A gdy to nie wchodzi w grę, to podchodzisz do tego tematu sprytnie. Co to znaczy? Wiem, że mam niską potrzebę kontaktów społecznych, ale mój biznes wymaga mnóstwa kontaktów z wieloma ludźmi. I zamiast zaciskać zęby i powtarzać, że praca musi być ciężka, zadajesz sobie pytanie: Co innego może mnie w tym motywować (oprócz pieniędzy oczywiście)? I właśnie do tego potrzebujesz bardzo dobrej znajomości siebie. Przykład? Jeśli wiesz, że motywuje ciebie rywalizacja, tak ustawiasz swój proces sprzedaży, aby zawierał elementy rywalizacyjne (możesz rywalizować z innymi firmami, innymi osobami, ale możesz też rywalizować sam ze sobą). Jeżeli motywuje ciebie ciekawość i lubisz się rozwijać, to uczysz się nowych technik sprzedaży albo zostajesz prawdziwym ekspertem od produktów i branży, w której działasz. Jeśli dodatkowo cieszysz się, gdy inni zwracają na ciebie uwagę albo lubisz dzielić się wiedzą – nagrywasz vloga, stories i w ten sposób docierasz do klientów itd. Każde z działań wynika z tego, co ciebie motywuje. I pójdzie ci to dobrze, bo to lubisz, tego chcesz i sprawia ci to przyjemność.
4. Własny biznes to zazwyczaj dużo szersze zobowiązanie niż ośmiogodzinny etat. Więc w wolnym czasie tym bardziej zadbaj o te potrzeby, które w obszarze zawodowym mogą trochę (albo bardzo) cierpieć. I znów – aby o nie dbać, musisz znać siebie.
Dlatego dobrze wiedzieć, czego chcesz, a czego nie chcesz. Jeśli przykład z kontaktami społecznymi nie trafił do ciebie, to prawdopodobnie nie są twoim motywatorem – co też jest dla ciebie informacją – masz elastyczność w tym obszarze. A jak w innych obszarach? Bo “Kontakty społeczne” to tylko jeden z 16 motywatorów zdefiniowanych przez RMP (Reiss Motivation Profile).
Podsumowując
Znasz swoje potrzeby (wiesz, czego chcesz). Optymalizujesz swój biznes, aby był jak najbardziej zgodny z nimi. To czego nie uda się zoptymalizować, ogrywasz sposobem – znajdujesz tam inne swoje motywatory. A w wolnym czasie dbasz, aby potrzeby, które są nadwyrężane w biznesie, zostały zaopiekowane.
Oczywiście możesz powiedzieć, że to sposób dla ludzi miękkich, bo trzeba hartować się dyskomfortem. Oczywiście, trzeba. Ale najpierw trzeba zadbać, aby nie wypalić się, zanim biznes ruszy i będzie można się tym dyskomfortem hartować.
Jednocześnie gwarantuję ci, i nie mówię tego wyłącznie ze swojego doświadczenia, tylko moich ponad dwóch tysięcy klientów: trafisz na wiele niekomfortowych sytuacji. Biznes stworzy ci wiele sposobności do hartowania. Dlatego tam, gdzie możesz – ułatwiaj sobie. Tyle, ile możesz, rób w sposób zgodny ze swoimi potrzebami.
Przeczytaj także:
Chcesz wyjść ze swojej strefy komfortu? Sprawdź, czy w ogóle w niej jesteś
Chcesz być skuteczny w biznesie? Musisz znać siebie. I to bardzo dobrze
Grzegorz Boguszewski – psycholog z dziesięcioletnim doświadczeniem w międzynarodowym biznesie i indywidualnej pracy z klientami z obszaru high performance (przedsiębiorcy, żołnierze, wolne zawody). Menadżer projektów rozwojowych (RMP Polska). Praktyk CX B2B i B2C – zarządzanie kompleksową obsługą klienta i procesem sprzedaży (m.in. Jaguar Land Rover). Wcześniej zaangażowany w tworzenie narzędzi do pomiaru inteligencji i osobowości oraz projekty z obszaru neuronauki (Wydział Psychologii UW, Instytut Biologii Doświadczalnej, Pracownia Testów Psychologicznych). Absolwent Uniwersytetu Warszawskiego i Politechniki Warszawskiej.
