Dawno, dawno temu, gdy nie było Internetu ani mediów społecznościowych, co piątek chodziłem z mamą na targ. Po jednej stronie hali targowej były ciuchy, czyli miejsce, gdzie handlowano ubraniami, głównie zagranicznymi. Po drugiej stronie była część z żywnością. Tu i tam sprzedawały stałe handlarki, które znały klientów. Raz po raz ktoś zaczepiał moją mamę, pokazując jej bluzkę „w takim stylu jaki lubi”, albo jabłka „tej odmiany, o którą Pani zwykle pyta”.
Dzisiaj wszystko jest inaczej, a zarazem wszystko jest tak samo. Wprawdzie nie mamy już rytuału cotygodniowego chodzenia na targ, ale zachęcanie mnie do kupienia czegoś, co lubię, albo czego już kiedyś szukałem, jest nawet bardziej nachalne niż kilkadziesiąt lat temu.
Pomijam temat skryptów reklam kontekstowych, które spamują mnie treściami związanymi z tym, czego szukałem online. Mam raczej na myśli dostawców i partnerów biznesowych, którzy wykazują się niezwykłym podobieństwem do handlarek z piątkowego bazaru. Wiedzą, co i kiedy powiedzieć, by zwrócić moją uwagę, a zarazem podtrzymywać relacje.
Mówię o tym, gdy sam też jestem takim handlarzem budującym marketing w oparciu o relacje. Główną zmianą jest kanał komunikacji. Spotykamy się wirtualnie.
Podróż w czasie – ćwiczenie
Zachęcam cię do następującego ćwiczenia: wyobraź sobie podróż w czasie; zarówno ty, jak i twoi klienci jesteście w roku 1977. Jesteście skazani na pracę offline (bo nie ma Internetu, a nawet brak porządnej sieci telefonicznej). Być może jesteś wtedy w innej branży, ale masz do czynienia z tymi samymi ludźmi. Jak dbasz o relacje z nimi? Jak budujesz pozytywne wyobrażenie o tym, co dla nich masz? Jak pokazujesz, że potrafisz zaspokoić ich potrzeby?
Już? Widzisz to? Zapisałaś, zapisałeś? Zapisz, proszę.
Teraz wracamy do dnia dzisiejszego. Spójrz na to, co zapisane? W jaki sposób możesz zrealizować te pomysły w świecie online?
Jakie to mogły być pomysły z 1977?
- Wpadłbym na niezapowiedzianą kawę do biura mojego klienta i przywiózłbym do kawy to, co lubi.
- Pojechałbym z klientem na ryby, bo kilka razy mnie do tego namawiał.
- Znalazłbym czwartego gracza do brydża i umówiłbym się na weekendową partyjkę.
- Wysłałbym pocztówkę na imieniny.
- Zorganizowałbym odczyt w klubie technika i podzielił się nowościami z naszej branży.
- Pożyczyłbym publikację, którą sobie tylko wiadomymi sposobami zdobyłem z limitowanego druku.
- Poznałbym klienta z moim kolegą ze studiów, który zna się na bolącym go problemie.
Jak je teraz zrealizować?
- Zaczepię klienta na komunikatorze i dam link do dobrego filmu z gatunku wspólnie przez nas lubianego.
- Obejrzę filmik klienta z jego wyprawy na ryby na Bałtyku.
- Dopytam klienta, jak mu idzie w grze online, w której spędza całe wieczory.
- Wyślę SMS na urodziny.
- Zrobię webinar i podzielę się wiedzą, którą w tym momencie potrzeba klientom.
- Wyślę newsletter z tym, co klienta może interesować z mojej branży.
- Będę aktywnie łączył moich klientów i znajomych w mediach społecznościowych.
Zachęcam, by pamiętać, że bez względu na to, czy działasz w B2B, czy w B2C, to przede wszystkim wszyscy jesteśmy w H2H (human-to-human), czyli w relacji między konkretnymi osobami. To nie narzędzia, skrypty i platformy są naszą siłą, ale gotowość do dbania o potrzeby i relacje konkretnego człowieka, z którym robimy interesy.
Przeczytaj także:
Niespokojny akwen, czyli o zarządzaniu w kryzysie
Bernard Fruga – trener zarządzania, autor biznesowy i bloger. Kilkanaście lat pracował w środowisku międzynarodowym, mieszkając w Szwajcarii i rozwijając przedsięwzięcie biznesowe w kilkudziesięciu krajach. Pracuje indywidualnie oraz prowadzi szkolenia dla przedsiębiorców, managerów i liderów biznesu. Napisał kilka książek, m.in. „ISRIKUZ II. Skuteczny manager” i „Eventworking”, które są dostępne w formie papierowej i audiobooków na www.fruga.net
