Inni mają inaczej niż ty. Jeśli to zrozumiesz, to wygrasz

O tym, dlaczego dobrze wiedzieć, czego tak naprawdę się chce i jak tę wiedzę wykorzystać do podnoszenia skuteczności w biznesie pisałem tu (art3.). Doświadczenie jednak mi przypomina, że niektórzy mówią tak: znam siebie wystarczająco i nie chce mi się nad tym zastanawiać. Nie mam na to czasu, bo muszę robić biznes. Pracownicy, kontrahenci, inwestorzy – to się samo nie ogarnie.
Nie zaprzeczam, ale nie z grzeczności. Nie zaprzeczam, bo cenię zdrowy rozsądek i mam pojęcie o tym, jak funkcjonuje biznes. Po co więc dalej ciągnę temat indywidualnych potrzeb, skoro nie wygląda rokująco w tym kontekście? Bo ich znajomość bardzo pomaga ogarnąć klientów, pracowników i inwestorów. I wszystkich pozostałych. I nie chodzi o optymalizowanie siebie i swojego biznesu. Chodzi o nich i tylko o nich. I właśnie o tym będzie ten artykuł.

• Myślisz, że inni chcą tego samego co ty, bo patrzysz na nich przez pryzmat swoich potrzeb/motywacji (swój filtr).

• Inni mają inaczej niż ty – przeczytaj, zrozum i oswój się z tym.

• Traktuj innych tak, jak chcą być traktowani, nie tak, jak ty chcesz, aby traktowano ciebie.

Jeśli chcesz coś osiągnąć, to potrzebujesz innych ludzi – wspólników, współpracowników, inwestorów, klientów. Potrzebujesz ich pracy (aby twój biznes rósł i był coraz bardziej dochodowy) albo ich pieniędzy (aby twój biznes rósł i był coraz bardziej dochodowy). Potrzebujesz ludzi, którzy będą coś dla ciebie robili albo coś od ciebie kupowali.

Inni też mają swoje potrzeby

Każda z osób na Twojej drodze ma swoje potrzeby. Czegoś chce, a czegoś nie chce. Jakie to ma znaczenie? Wielkie! Najpierw banalny przykład – jeśli do fana piłki nożnej zagadasz: Jak tam Barca (albo Real)? Jak tam w Premier League? Albo jak tam grali nasi? (na to akurat trzeba uważać)… Jeśli rzucisz takim tekstem do pasjonata futbolu i wiesz, o jaką drużynę albo jaką ligę zapytać, to jesteście już krok bliżej i za moment nadajecie na tych samych falach. Pojawia się coś na kształt przyspieszonego budowania relacji i zwyczajnej międzyludzkiej sympatii. Chętniej coś od ciebie kupi, chętniej będzie dla ciebie pracował. Po prostu stwierdzi, że jakoś tak mu z tobą po drodze. Wiem, brzmi to banalnie, ale chodziło o prosty przykład. Zaraz zrobi się ciekawiej.
Wyobraź sobie, że twoja firma rośnie i potrzebujesz speca od sztucznej inteligencji albo big data. Takiego informatyka-geniusza, który będzie robił dla ciebie rzeczy, o których nie masz pojęcia, ale bardzo ich potrzebujesz. I trafiasz na takiego zawodnika. Ale on, jak każdy dobry informatyk, nie obawia się o pracę ani teraz ani nigdy, więc to ty musisz go do siebie przekonać, nie odwrotnie. Jak to robisz? Intuicyjnie. Chcesz mu pokazać potęgę firmy, możliwości finansowe i wszelkie przywileje. Chcesz zrobić na nim wrażenie wszystkim tym, co masz najlepsze.
Dlatego zapraszasz go na wystawny bankiet, aby pokazać mu skalę przedsięwzięcia i przedstawić grube ryby, które w to zainwestowały duże pieniądze. Mówisz, że wymagania wobec firmy są bardzo wysokie, ciśnienie jest duże, stołki gorące i nikt nie może czuć się pewnie. Ale przecież kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana. Oczywiście obiecujesz mu złotego iphona, złote bmw i złotą wizytówkę z napisem CTO.
Impreza się udała i kolejnego dnia dzwonisz do niego, aby usłyszeć, że marzył o takiej posadzie, jednak on życzliwie mówi, że zdecyduje się przyjąć inną ofertę. Myślisz – jak to? Przecież to praca marzeń dla każdego. Na bogato! Co ci inni musieli mu obiecać? Więc próbujesz przebić ich ofertę i obiecujesz jeszcze więcej. Platynowego iphona, platynowe bmw i wizytówkę z napisem IT President. A on odmawia jeszcze bardziej zdecydowanie. I zostawia ciebie z niedowierzaniem i gigantycznym znakiem zapytania…

Co poszło nie tak?

Wszystko. Chciałeś go przekonać, tak jak chciałbyś, aby ktoś przekonywał ciebie. Lub uważasz, że tak się przekonuje i pozyskuje ludzi. Przecież wszyscy chcą pracować w dynamicznym środowisku i mieć przywileje premium.
Nie. Nie wszyscy. Twój informatyk geniusz jest człowiekiem skromnym i lubi spokój. Nie chce złotych i platynowych gadżetów, nie chce być w ciągłym kontakcie ze wszystkimi grubymi rybami i inwestorami. Nie chce mieć ciśnienia, ciągłych dedlajnów, maili ASAP…
Czy tacy ludzie istnieją? Tak. Co piąta osoba ma niską potrzebę statusu, więc próba przekonania jej do pracy i pozyskania w taki złoto-platynowo-statusowy sposób prawdopodobnie zakończy się przegraną. Podobnie z potrzebą spokoju. Nie każdy marzy o dynamicznym środowisku pracy.

Pokazuj, co ważne

Czy to znaczy, że trzeba kłamać i udawać? Nie. Chodzi jedynie o to, żeby nie przedobrzyć i w kontakcie z innymi być celnym i precyzyjnym. Uczciwie pokazywać to, co jest dla nich ważne. I nie ma tu znaczenia, czy to potencjalny pracownik, którego chcesz pozyskać, inwestor, którego zasobów potrzebujesz, czy klient, któremu chcesz coś sprzedać – każdej z tych osób pokazuj to, co jest dla niej ważne. Aby po rozmowie z tobą zrobiła krok do przodu. Aby w jej głowie zrodziło się: chcę. Chcę z tobą robić biznes. Chcę od ciebie coś kupić. Chcę.
Przykład z informatykiem to autentyczny kejs mojego znajomego, który tak bardzo chciał zatrudnić, że zniechęcił. A informatyk-geniusz zdecydował się na trochę słabiej płatną pracę w niewielkiej rodzinnej firmie, gdzie mógł chodzić w powyciąganych swetrach, a atmosfera była spokojna. Czy mój znajomy byłby w stanie mu to zaoferować? Ależ oczywiście! Bo nie obchodziło go, jak informatyk będzie się ubierał i wcale nie musiał obciążać go kierowniczym stanowiskiem (CTO). Tym bardziej, że nie uśmiechało mu się branie kolejnego bmw w leasing na firmę. Potrzebował wyłącznie jego specjalistycznej wiedzy, a warunki stworzyłby mu takie, jakich tylko by sobie zażyczył. Gdyby tylko wiedział…

Skuteczność w kontaktach z innymi

Czego ty potrzebujesz, aby zwiększać skuteczność w kontaktach z innymi? Bo możesz powiedzieć, że to strasznie skomplikowane. Otóż nie. Nie jest to skomplikowane, jeśli podzielisz to na etapy:

1. Poznajesz, jakie mogą być motywacje człowieka. Steven Reiss wyróżnił ich 16. Możesz je poznać np. w ramach Reiss Motivation Profile.
2. Diagnozujesz swoje potrzeby i ich natężenie (co jest neutralne, co ważne, a co bardzo ważne). Zaczynasz czuć, o co w tym chodzi. Na swoim przykładzie zaczynasz to rozumieć. To pierwszy krok. Pierwszy moment, gdy teoria staje się dla ciebie praktyką.
3. Inni mogą mieć inaczej niż ty (i zazwyczaj mają). To najtrudniejszy element. Ale uwolnienie się od patrzenia na innych przez filtr swoich potrzeb to klucz do interpersonalnej skuteczności. Traktuj innych (i trafiaj do innych) w sposób, w jaki oni chcą, aby ich traktowano. Nie jak ty chcesz, aby traktowano ciebie.
4. Obserwujesz przejawy potrzeb innych ludzi. Widać je w ich zachowaniu, wypowiedziach, energii, z jaką zabierają się do pewnych rzeczy. I…
5. …wiesz, że jeśli chcesz pozyskać skromnego informatyka, to nie ma sensu robić na nim wrażenia statusem. Wiesz też jak „trafić” do inwestorów, pracowników i klientów.

Przeczytaj także:

Chcesz być skuteczny w biznesie? Musisz znać siebie. I to bardzo dobrze

 O potrzebach w biznesie, czyli jak zmienić „muszę” w „chcę” 

Grzegorz Boguszewski – psycholog z dziesięcioletnim doświadczeniem w międzynarodowym biznesie i indywidualnej pracy z klientami z obszaru high performance (przedsiębiorcy, żołnierze, wolne zawody). Menadżer projektów rozwojowych (RMP Polska). Praktyk CX B2B i B2C – zarządzanie kompleksową obsługą klienta i procesem sprzedaży (m.in. Jaguar Land Rover). Wcześniej zaangażowany w tworzenie narzędzi do pomiaru inteligencji i osobowości oraz projekty z obszaru neuronauki (Wydział Psychologii UW, Instytut Biologii Doświadczalnej, Pracownia Testów Psychologicznych). Absolwent Uniwersytetu Warszawskiego i Politechniki Warszawskiej.