Skąd pomysł na założenie marki MOKOSH?
Anna Rutkowska-Didiuk: Założyłam firmę razem z moją wspólniczką (a prywatnie szwagierką) Anią Didiuk w kwietniu 2014 roku. Ania w tamtym czasie pracowała jako Managerka w SPA, zajmowała się głównie zabiegami na ciało oraz twarz. W zabiegach od zawsze pociągały Anię naturalne produkty, to właśnie ona wyszukiwała je gdzieś na świecie i sprowadzała do salonu SPA.
Anna Didiuk: Z kolei ja prowadziłam szkolenia, zajmowałam się stricte biznesowymi zagadnieniami. Działałam na własną rękę jako niezależny konsultant, ale chciałam też mieć możliwość rozwinięcia swojej działalności zawodowej w formie firmy, która będzie się rozwijała, z roku na rok będzie większa, a w przyszłości zostanie może dla moich dzieci. Od słowa do słowa wyszło na to, że możemy połączyć siły, bo Ania też w pracy w SPA nie do końca się odnajdywała, po głowie chodziła jej własna działalność. Wszystkie znaki na niebie wskazywały, że musimy spróbować z własną firmą. 🙂
Jak wyglądały początki MOKOSH?
Ania R-D.: Zaczęłyśmy od rejestracji pierwszych produktów oraz od badań – właśnie wtedy musiałyśmy z Anią wszystkiego się nauczyć. Ania jest kosmetologiem z wykształcenia, miała dużą wiedzę na temat surowców czy zabiegów, ale żadna z nas nie prowadziła wcześniej biznesu kosmetycznego i nie znała się na tym od strony legislacyjnej. Musiałyśmy się dowiedzieć, jak wprowadza się na rynek produkt, który ma kontakt z ciałem. Właśnie dlatego bardzo dużo czasu od założenia firmy zajęło nam badanie i testowanie. Pierwsza sprzedaż odbyła się w styczniu 2015 r., czyli prawie rok od pomysłu.
Co jest ważne w przypadku zakładania biznesu kosmetycznego?
Ania R-D.: Uczulamy, że jeśli ktoś chce zakładać własny biznes kosmetyczny, warto zwrócić szczególną uwagę na to, że przepisy są coraz bardziej restrykcyjne. Nie da się stworzyć kosmetyków we własnej kuchni i wypuścić ich na rynek. Zagospodarujcie sobie sporą przestrzeń czasową na badania i testy.
Nasza rada to też m.in. to, że nie trzeba od razu mieć wielkich hal produkcyjnych i tworzyć całego zakładu produkcyjnego – będzie na to czas, dojdziecie do tego. Najważniejsze to wiedzieć, jak sprzedawać te produkty i na samym początku nawiązać współpracę z dobrym partnerem, który wykonuje kontraktową produkcję. Brand się obroni, jeśli produkt będzie dobrze wyprodukowany, a my jako właściciele będziemy potrafili go dobrze sprzedać. Być może po roku, być może po 5 latach firmę będzie stać na to, żeby stworzyć własny zakład produkcyjny i przenieść całą produkcję do siebie.
Czyli lepiej zacząć i stworzyć produkt dobrej jakości, który klienci pokochają niż skupiać się na tym, by wszystko robić “u siebie”?
Ania R-D.: Oczywiście, właśnie tak. Między innymi dlatego startowałyśmy od jednoskładnikowych produktów, bo byłyśmy pewne jednego składnika, a jedyne, czego potrzebowałyśmy, to kontraktowo wynająć linię konfekcjonującą (nakładającą) surowiec do opakowań, mając kontrolę nad surowcem i będąc właścicielami brandu. Na samym początku, mimo że to była olbrzymia inwestycja, ponieważ surowce kupuje się od razu w dużych ilościach, w beczkach itp., musiałyśmy “zamrozić” trochę gotówki i zainwestować w magazyn dla surowców. Produkcję rozpoczęłyśmy dopiero w drugiej połowie 2017 roku, na co oczywiście nie miałyśmy wystarczająco swoich środków. Zdecydowałyśmy się (w ogromnym stresie) na kredyt obrotowy, na początek na zakup dwóch maszyn, potem kolejnych i tak dalej.
Od początku próbowałyście poradzić sobie same z kwestiami księgowymi, biurowymi?
Ania R-D.: Współpracowałyśmy z biurem księgowym, ale same musiałyśmy bardzo dużo wiedzieć, bo same wystawiałyśmy faktury, korekty czy WZ-tki. Biuro księgowe dostawało od nas zestaw dokumentów. Tak czy siak, nie da się uciec od tych kwestii, będąc przedsiębiorcą, trzeba wiedzieć, co i jak. Jeśli chodzi o część prawną – na tym też trochę trzeba się znać.
Mamy specjalistów od poszczególnych tematów, ale ja też biorę na siebie różne zadania – czytam ustawy o kosmetykach, dowiaduję się na temat wymaganych dokumentów czy certyfikatów, a dodatkowo chodzę na szkolenia. Chcąc mieć merytoryczną kontrolę nad swoją firmą, warto, aby przedsiębiorca znał się na tych kwestiach.
Na początku MOKOSH (2014 r.) trend eko nie był aż tak popularny. Czy jak zaczynałyście, czułyście, że produkt będzie przyszłością?
Ania R-D.: Gdy zaczynałyśmy, rzeczywiście firm produkujących naturalne kosmetyki było bardzo niedużo. Było za to dużo takich, które mówiły, że mają naturalne składniki, pisały na etykiecie “BIO”, “EKO”, a tak naprawdę indeks naturalności kosmetyków był na poziomie kilku, kilkunastu procent. My miałyśmy o tyle łatwiej, że te naturalne surowce były nam ideologicznie bliskie, wiedziałyśmy, że one dobrze działają, same ich używałyśmy. Potem analizowałyśmy, czy to, co my czujemy, spodoba się też naszym klientom. Z naszej analizy wyszło, że tak, bo już wtedy w branży spożywczej były przykłady tego, że ludzie jednak czytają etykiety i chcą być świadomi składu produktów, które kupują.
Czy to była rzeczywiście głównie Wasza intuicja i obserwacja, a potem analiza tego, co się dzieje dookoła Was, czy robiłyście badania rynku?
Ania D.: Teraz to jest świadomość rynku, wcześniej pewnie w dużej mierze przeczucie i analiza własnych przekonań. Myślę, że miało na to wpływ kilka czynników:
- Byłyśmy już związane z tą branżą (głównie ja).
- Miałyśmy doniesienia od klientek, które pytały o pewne składniki – wówczas dało się to w pewien sposób przewidzieć.
- Nie miałyśmy innego wyjścia jak to, żeby zaufać własnej intuicji. W działalność włożyłyśmy wszystkie swoje oszczędności, ale samo przeczucie by nam nie wystarczyło. Potrzebne były jeszcze power do działania i determinacja.
Największy sukces zespołu MOKOSH to…? Co napawa Was dumą?
Ania R-D.: Ludzie o różnych temperamentach i doświadczeniach. Niby różni, a wszyscy tak samo umieją pracować w zmiennych warunkach, są elastyczni. Często strategia zmienia się o 180 stopni. Wszyscy biorą odpowiedzialność za swoją pracę, są zżyci z produktem i z firmą. Mamy bardzo małą rotację wśród pracowników, niektórzy są od początku i pracują z niezmiennym tempem i zaangażowaniem.
Większość przedsiębiorców zaskakują koszty zakładania biznesu – często mimo szczegółowych kalkulacji w ostateczności i tak płacimy sporo więcej… Czy coś oprócz wysokich kosztów zaskoczyło Was w procesie tworzenia swojego biznesu?
Ania D.: Ja jestem typem lokomotywy, uwielbiam tempo i to mnie nakręca. Mnie zaskoczyło to, ile czasu zajmuje indywidualna praca HRowa z każdą z osób. Mamy zespół i nie skupiamy się tylko na realizacji celów, dochodzi ten czynnik indywidualny – niektórzy mają gorsze dni, każdy wymaga innego podejścia. Okazało się, że ta praca z zespołem zabiera sporo czasu, nawet patrząc na przestrzeni dnia. Nie byłam na to gotowa, wcześniej tak nie pracowałam, nauczyłam się tego przy Ani, która jest bardziej proceduralna.
Ania R-D.: Ja z kolei jeszcze przed własną działalnością pracowałam długo w korporacyjnych działach HR. Wtedy wydawało mi się, że mam spore stresy lub wyzwania w pracy z osobami na wysokich stanowiskach. Dziś uważam, że jednak obecnego poziomu stresu w pracy jako przedsiębiorca w ogóle nie da się porównać do tamtych wyzwań. To jest coś, co naprawdę zaskakuje – to, jak bardzo człowiek jest w stanie wyjść ze strefy komfortu, żeby pchnąć firmę dalej.
Jakie bariery na rynku pojawiły się na początku istnienia MOKOSH?
Ania R-D.: Wówczas mało kto czuł zasadność kupowania produktów po wyższych cenach niż zwykły, drogeryjny krem tylko dlatego, że jest tam powyżej 98% naturalnych składników. To była nasza olbrzymia praca sprzedażowa, aby przekonać ludzi do tego, że warto inwestować w naturalne kosmetyki. Po drugie – punktów dystrybucji, do których mogłyśmy skierować nasze produkty, było naprawdę niewiele. Nie można było od razu zrobić dystrybucji na szeroką skalę, aby zyskać wysoki obrót.
Oprócz tego współpraca z dużymi sieciami handlowymi była bardzo skomplikowana, na samym początku niemal niemożliwa. Sieci wówczas nie rozumiały, że nie mogą podejść do kosmetyku naturalnego tak, jak podchodzą do kosmetyku drogeryjnego, gdzie produkcja jest wielkotonażowa, co równa się niższym kosztom i dużym marżom, a produkty mają długie terminy ważności.
Z kolei teraz bariery wejścia są zupełnie inne, siła zakupowa znacznie się zwiększyła, a jednocześnie jest olbrzymia konkurencja – dlatego dla każdej nowej firmy na rynku największym wyzwaniem jest teraz znalezienie cechy, która zdecydowanie wyróżni ją na tle innych.
Jak przebrnąć przez trudny moment na starcie, gdy zaraz za pomysłem założenia firmy pojawiają się przeszkody i chwile zwątpienia?
Ania R-D.: Z pewnością w jakimś stopniu to nasze cechy charakteru wpłynęły na tę ogólną determinację: Ania jest bardzo waleczna i nie odpuściłaby pomimo nawet 1000 zamkniętych drzwi, walczyłaby do końca w imię swoich zasad. Ja jestem mniej waleczna, spokojniejsza, cenię sobie spokój w relacji, ale za to mam bardzo wysoko rozwiniętą zadaniowość – robię rzeczy i nie ma, że boli 😉 Tę cechę widzę nawet w najmniejszych rzeczach, jak np. treningi, umiem robić rzeczy niewygodne i nie odpuszczam, dopóki nie zakończę zadania. Chyba właśnie to pozwoliło nam pchnąć firmę do przodu w takim tempie.
Z perspektywy czasu – można się na to jakoś przygotować?
Ania R-D.: Nie da się przewidzieć tego, co będzie w trakcie. Trzeba mieć tolerancję w sobie i pokorę, że nie będzie łatwo i że ad hoc będziemy reagować na bieżące problemy. Warto sobie powiedzieć, że nie będę konsekwentny na siłę – jeśli uznam, że pomysł nie był dobry, przeanalizuję zyski i straty, a potem podejmę decyzję czy zostać, czy zmienić strategię nawet z poniesieniem dodatkowych kosztów.
Trzeba też mieć w sobie gotowość na to, aby być pokornym, wychodzić ze strefy komfortu, ponosić różne stresy, np. przez długi czas zostawiać środki dla firmy, nie przelewać dla siebie, a postawić na rozwój firmy. W głowach często pojawia się porównanie “gdybym był na etacie, miałbym 2x tyle zarobku”. Z czasem we własnej firmie przestaje mieć znaczenie to, ile mam na koncie prywatnym, ile mogę sobie kupić, a zaczyna mieć znaczenie to, jaki obrót ma moja firma. Jeśli nie jesteś na to gotowy, jest duża szansa, że szybko się sfrustrujesz.
Mając już pewne doświadczenie w budowaniu i prowadzeniu własnego biznesu, czy masz jakieś rady dla osób zastanawiających się nad otworzeniem własnej firmy?
Ania R-D.: Po pierwsze: rzetelna praca. Przygotuj się na to, że jeszcze dużo nie wiesz 😉 Trzeba aktywnie sprzedawać – to brzmi banalnie, ale to jest podstawa i kluczowa kwestia. Rozmawiam z wieloma osobami o ich świetnych pomysłach na biznesy i zawsze jako pierwsze zadaję im pytanie: jak to sprzedasz? I właśnie wtedy pojawia się opór, już na poziomie opowiedzenia o tym, jak sprzedam.
Naprawdę, nawet jeśli mamy super pomysł na produkt, a w ramach strategii sprzedażowej wymyślimy, że otworzymy sklep firmowy i postawimy w nim jedną Panią, która będzie czekała, aż ktoś tam przyjdzie lub kupimy na Google’u linki sponsorowane – to w ogóle się nie sprawdzi. Lepiej złapać za słuchawkę, dzwonić po odbiorcach, aktywnie budować sobie sieć dystrybucji, dzwoniąc, dobijając się na spotkania, jechać z produktami w Polskę, aby się zaprezentować.
W ogóle nie można przyjąć, że samo sprzeda. To jest podstawa, o której najczęściej ludzie zapominają.
Jakie plany na przyszłość dla MOKOSH?
Ania R-D.: Rozwijamy zakład produkcyjny, bardzo nas to cieszy. Chcemy zakupić więcej maszyn, aby stale zwiększać produkcję, także kontraktową dla innych firm, które mają swoje brandy kosmetyczne.
I oczywiście rozwój portfolio produktów MOKOSH, nieustannie 😉 Oprócz tego sprzedaż globalna, która już jakiś czas temu się rozpoczęła, ale stale chcemy ją rozwijać. Trzymajcie za nas kciuki!
***
MOKOSH Cosmetics to obecnie jeden z najbardziej cenionych i rozpoznawalnych na rynku producentów kosmetyków naturalnych. MOKOSH jest właścicielem kilku własnych marek kosmetyków, a także produkuje kosmetyki naturalne kontraktowo dla innych firm. Firma dodatkowo jest znana ze swojego ekologicznego podejścia do biznesu i produkcji, m.in. prowadzi akcje na rzecz ziemi, odbiór opakowań z rynku, organizuje ekologiczne warsztaty. Poza tym MOKOSH jako firma odpowiedzialna społecznie organizuje lub wspiera wiele inicjatyw społecznych, a także współpracuje z fundacjami charytatywnymi.
Przeczytaj także:
