Na skuteczność sprzedawcy ma wpływ wiele kompetencji. Generalnie można je podzielić na kompetencje osobiste i społeczne.
Wśród kompetencji osobistych można wyróżnić:
• odpowiednie nastawienie do klienta (nabywcy),
• nastawienie do produktu
• umiejętności dotyczące organizacji pracy własnej.
Wśród kompetencji społecznych można wymienić umiejętności:
• budowania dobrego kontaktu z klientem,
• aktywnego słuchania potrzeb klienta,
• prezentowania w języku korzyści,
• finalizowania transakcji oraz,
• umiejętności asertywnej komunikacji, które są niezbędne w budowaniu i rozwijaniu dobrych relacji z ludźmi.
Jak działa dobry sprzedawca
• Zna swój produkt; jego wartość dla klienta, korzyści, które ten produkt daje, potrzeby, jakie zaspakaja.
• Potrafi wycenić swoją pracę adekwatnie do włożonej pracy i poziomu cen na rynku.
• Zna konkurencję i ich produkty, ich mocne i słabe strony, kierunki rozwoju innych przedsiębiorców własnej branży.
• Stara się zdobywać wiedzę o rynku, na którym działa, o regulacjach prawnych, wahaniach koniunktury i sezonowości produktów, nowinkach technicznych i kierunkach rozwoju branży.
• Sprzedawca chce zdobyć zaufanie klienta i w pierwszej kolejności chce pomóc klientowi podjąć najlepszą dla niego decyzję, a nie tylko mu sprzedać towar.
• Sprzedawca oferuje swój produkt, czy usługę z pełnym przekonaniem, że produkt jest jakościowo dobry, rozwiąże problem klienta i posiada wartość, za którą klient będzie mógł i chciał zapłacić adekwatne pieniądze
Jednak kluczem do skuteczności jest właściwa organizacja pracy; określanie celów, planowanie działań, konsekwencja w dążeniu do celu, kontrola własnych wyników i kluczowa umiejętność skutecznego sprzedawcy- systematyczność. Bez niej jest prosta droga do wypalenia energii i zniechęcenia. Moja statystyka w sprzedaży podpowiada, że 2 z 10 potencjalnych nabywców będzie gotowych do skorzystania z propozycji zakupu; kolejnych 2 będzie gotowych za jakiś czas; 2 następnych lepiej obsłuży moja konkurencja, a 4 z nich nigdy nie będzie moimi klientami.
Rozwój umiejętności
Umiejętności sprzedażowe można w sobie rozwinąć – jedne z nich szybciej, inne wolniej. Umiejętności społeczne są nabyte i możemy się ich uczyć i je rozwijać, tak jak język obcy. Sposobów nauki jest wiele – możemy obserwować skutecznego sprzedawcę i testować w praktyce jego sposób działania, możemy wziąć udział w szkoleniu lub poprosić o pomoc inną doświadczoną osobę ze swojego otoczenia. Celem jest tu przede wszystkim wypracowanie określonych nawyków komunikacji z klientem. Trudniej to osiągnąć, gdy idzie o kompetencje osobiste. Nastawienie do klienta jest związane z naszymi przekonaniami na temat innych ludzi. Tu sprawdzają się w sprzedaży, te osoby które ludzi lubią, mają skłonność do wspierania innych, a nie do wchodzenia z nimi w konfrontację. Podobnie jest z nastawieniem do produktu. Jeśli masz złe nastawienie do towaru lub usługi, to trudniej Ci będzie przekonać klienta. Największą jednak przeszkodą są różnego rodzaju nawyki związane ze złą organizacją czasu. Można sobie z tym poradzić i to zmienić, ale najpierw trzeba przeanalizować swoje złe nawyki. Następnie trzeba wyrobić w sobie nawyk wyznaczania celów, planowania ich w czasie i wewnętrznej dyscypliny w ich realizacji. Nie jest to zadanie proste, ale jak już zacznie nam się udawać, to odczujemy dużą zmianę. Wreszcie więcej rzeczy zacznie nam wychodzić.
Osoba, która planuje własną działalność gospodarczą i nie ma doświadczeń w biznesie, może rozwijać swoje kompetencje na wiele sposobów. Źródłem wiedzy biznesowych rozmaitych modelach biznesowych oraz narzędziach sprzedażowych jest Internet, prasa branżowa poświęcona tematyce sprzedaży. W dużych aglomeracjach organizowane są spotkania dla młodych przedsiębiorców. Warto rozejrzeć się dookoła. Często wśród naszych znajomych czy rodziny są osoby, które mogą posłużyć nam za wzór, lub udzielić cennych rad.
Ćwiczenie czyni mistrza
Sprzedaż jest procesem i składa się z następujących po sobie kroków. Każdy kolejny krok przybliża Cię do celu. Ominięcie jednego z nich może skutkować niepowodzeniem. Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest konsekwentne przechodzenie do kolejnych etapów, ciągły rozwój i niepoddawanie się rutynie – czyli pokusie drogi na skróty.
Jak się za to zabrać?
- Po pierwsze zacznij działać – zaufaj swoim umiejętnościom – większość z nich już posiadasz. Ustal cel, zaplanuj działania, zrób to i oceń na ile Ci się udało osiągnąć cel. Możesz spytać kogoś o radę lub zadać pytanie na tematycznym forum w Internecie.
- Obserwuj innych. Może podziwiasz kogoś w biznesie, może sposób działania jakieś firmy lub osoby Ci się wyjątkowo podoba. Może chciałbyś się na kimś wzorować? Analizuj, co ta osoba robi, jak się zachowuje, jak mówi?
- Jeśli wybierzesz jakieś konkretne umiejętności, możesz je ćwiczyć sam. Nie jest ważne ile czasu na to poświęcisz w ciągu dnia. Dużo ważniejsze jest, że będziesz to robił codziennie i systematycznie.
Przeczytaj także:
